“像充话费一样买Token”：智谱、Kimi等大模型厂商入驻天猫，C端商业化探索背后的焦虑与机遇

每经记者：陈婷 徽声在线编辑：董兴生

在数字化浪潮的推动下，购买Token（词元）的便捷性正日益提升，仿佛已成为日常生活的一部分。

9月3日，一个具有里程碑意义的事件发生——天猫正式推出了AI空间站（Token充值中心），这一创新举措使得用户能够直接在平台上购买多家头部大模型的订阅产品。记者深入体验后发现，该页面提供了多样化的订阅选项，包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan，以及按实际用量付费的灵活充值方案，同时支持卡密或直充两种便捷的交付方式。

尤为引人注目的是，除了阿里云的订阅服务外，智谱、Kimi、MiniMax等国内大模型领域的佼佼者也纷纷入驻，其中智谱旗舰店更是以官方身份亮相，为用户提供了更多选择。

这一变革迅速引发了网友的热议，有人形象地比喻道：“从此以后，买Token就像充话费一样简单便捷。”

然而，长期以来，国内互联网用户普遍形成了基础服务免费的消费观念，这使得国产大模型在复制海外巨头高价订阅模式时面临重重困难。当前，国内大模型提供的免费额度已能满足大多数轻度用户的需求，而C端用户的付费意愿和动机仍在逐步培养中。

在此背景下，大模型厂商纷纷选择入驻电商平台，这一举动虽然被一些人视为信号意义大于实际销售渠道的拓展，但在实际市场层面，它更像是行业在C端商业化瓶颈下的一次勇敢尝试。面对商业化、流量获取和亏损的多重压力，独立大模型公司销售的不仅是订阅服务，更是对未来的焦虑和期待。

拓宽C端触达路径，价格竞争或随之加剧

随着多款头部大模型订阅服务在天猫的相继上架，大模型赛道的定价正逐渐趋于公开和透明。

记者在天猫AI空间站发现，不同专卖店上架了Kimi、DeepSeek、智谱等大模型的相关订阅产品。尽管各家订阅包的产品形态不尽相同，但大多提供了日包、月包、季包等多样化的时间维度套餐，以满足不同用户的需求。

专卖店客服向记者介绍，Kimi K3月卡提供了不同版本的选择，如性价比月卡一个月包含165万Tokens，而性价比pro月卡则一个月包含275万Tokens，价格分别为33元和55元。然而，记者在Kimi App中提问后得知，其会员套餐并不按固定Token数量分配，而是采用统一的额度池机制，如Andante入门级别的会员月费为49元，Agent参考量约30个。

再以MiniMax为例，其M3性价比月卡的价格为55元，额度为2400万Tokens。而根据MiniMax官网信息，其每月价格49元的PLUS会员则包含月度约6亿+Tokens的M3用量。对于这种渠道价格的差异，天猫店铺客服解释称：“这跟缓存有关，建议关注缓存率。开发场景前期缓存率较低，费用较高；后期稳定后缓存率提升，价格就会下降。我们是动态计费的，缓存Token享受超大折扣，避免重复收费。”

值得注意的是，截至每经记者发稿时，该店铺上架的同价位商品（55元）已经由“性价比月卡”变更为“进阶版月卡”，额度也从0.24亿Tokens变更为约7亿Tokens。据了解，这是阿里云集合的MiniMax套餐包，与MiniMax官网套餐存在差异。如果算下来每个月有7亿到8亿的额度值，相对也具有一定优势。

天使投资人、资深人工智能专家郭涛对徽声在线记者表示，天猫AI充值中心将Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟的支付、售后和营销体系，降低了普通个人开发者和高频用户的购买门槛。这一变革改变了过去仅能在厂商官网操作的局限，拓宽了C端的触达路径。

郭涛认为，在用户心智层面，电商场景类比话费充值的消费习惯，有助于培养大众对于AI服务是可付费数字商品的认知。同时，大促活动还可以通过补贴进一步激活潜在用户，推动AI服务的普及。

然而，他也指出，在商业实质层面，应当理性区分信号意义与实际增量。该渠道更多起到教育市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长。相反，电商平台会形成比价环境，可能加剧不同厂商套餐之间的价格竞争。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅也对记者表示，电商平台上线相关产品后，大模型行业的价格竞争将走向更加透明化。这意味着未来市场很可能陷入价格“内卷”，厂商需要更加注重产品差异化和服务质量以提升竞争力。

AI电商化趋势：虚拟服务与智能硬件并驾齐驱

值得一提的是，AI电商化不仅局限于虚拟AI订阅服务领域，各大平台也在加快布局AI智能硬件赛道。

记者了解到，除了虚拟AI充值服务外，天猫还在加速布局AI智能硬件市场。目前，平台已上线预装Agent（智能体）的电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等多个品类，为用户提供了更加丰富的AI应用场景。

而京东也在同样加码AI智能硬件领域。8月19日，京东在“2026世界机器人大会”上宣布，截至2028年，京东将在机器人领域投入百亿资源，助力100个品牌实现独立销售额破10亿元的目标。

记者了解到，截至8月，京东已通过自营形式合作了200余家机器人品牌及部分核心机器人零部件企业，服务个人与家庭消费市场，覆盖零售、健康、工业、物流等多个行业赛道。

AI商业化现状：大众付费意愿仍需培养

当前阶段，AI公司的商业化仍然以B端收入为主，C端市场尚待进一步开发。

以MiniMax为例，8月26日发布的2026年中期业绩显示，今年上半年MiniMax总收入同比增长283.1%至约1.2亿美元。其中，B端收入同比增长703.1%至7390万美元，占比由上年同期的30.3%升至63.4%，成为公司第一大收入来源。

与此同时，各大AI企业正在持续寻找C端商业化的突破口。5月4日，国内C端用户规模第一的豆包官宣了68元/月至500元/月不等的分层订阅付费模式，为用户提供了更多选择。

此外，9月1日消息显示，努比亚NaviX Ultra已正式获得工信部入网许可，完成了从大模型备案到终端入网的完整合规流程。据悉，该机将搭载豆包手机助手，并与此前主要用于工程测试的初代产品不同，NaviX Ultra定位于量产机型，计划于9月上市并开售。而在今年7月，阶跃星辰也官宣推出了大模型原生智能体手机，搭载智能体原生系统Step AOS。

就国内AI商业化的现状而言，郭涛表示当前国内通用大模型已经积累了规模庞大的C端用户群体，大众对于AI对话工具的接受度显著提升，产品的用户使用习惯已经初步建立。

他总结称，在变现路径层面，行业已经形成了免费基础服务叠加高阶订阅、按量Token充值的主流模式。一部分专业人群和个人开发者愿意为更高算力额度、代码能力进行付费，这为AI企业的商业化提供了一定的支撑。

然而，在收入结构层面，现阶段绝大多数AI企业的收入仍然基本依靠B端企业服务，C端订阅收入整体占比仍然偏低，大众用户的付费转化率处于较低水平。

郭涛指出：“在市场分层层面，普通休闲聊天场景用户的付费意愿偏弱，付费行为主要集中在内容创作、编程、深度资料研读等生产力场景。整体来看，行业已经完成了C端商业化的初步验证，但尚未跑通健康独立的商业闭环。C端更多作为B端业务的补充，距离成为企业核心收入来源还有较长的演进周期。”

张毅则指出，从当前国内AI企业的C端商业化现状来看，行业仍以免费模式积累用户为主，付费尚处于试点阶段。距离大规模盈利还处在较早时期，企业需要更加注重用户付费心智的培养和产品差异化的打造。

他还提到，结合艾媒调研数据来看，垂直工具类AI产品的用户付费接受度明显高于通用对话产品。纯闲聊、情感陪聊类产品普遍遭遇付费转化遇冷的问题。这意味着付费模式虽然已有试点跑通，但想要实现规模化、可持续盈利，甚至能够对冲高昂的算力与运营成本，同时应对行业激烈竞争，仍有较长的路要走。

商业化突破不能仅依赖销售渠道创新

种种迹象表明，就目前阶段来看，C端AI商业化仍面临多重现实阻碍，尚没有一个已验证可行的明确方向。

然而，无论是押注AI的大厂还是独立AI厂商都面临着日益增大的变现压力。今年4月有消息称字节跳动2025年净利润同比下滑超过70%，核心原因正是2025年下半年大幅加码AI业务投入。对此抖音集团副总裁李亮在微博回应时强调该数据按国际会计准则计算且包含了优先股和期权成本变动等因素，并不能完全反映运营实质。

8月24日阿里巴巴公布了800亿港元新股配售定价。此前一日阿里宣布拟向美国境外非美国人士配售新发行普通股，配售所得款项净额将100%用于投资其全栈AI能力并加强AI基础设施建设。

张毅表示当前阶段流量大厂依托自身生态完成变现的压力客观存在。而对独立AI厂商而言会员订阅和API（应用程序编程接口）售卖则是距离变现更近的方向。

他还指出就AI商业化这一问题相关企业首先要理清收入与成本结构的矛盾。AI每一轮对话都要消耗算力用户越多、对话量越大成本就越高企业会面临不断叠加的成本压力并陷入规模化陷阱。

此外用户付费心智的培育还需要时间。张毅提到当前AI产品的很多C端用户都是从搜索引擎迁移过来而搜索引擎历来都是免费模式这也让AI的消费付费模式能否最终落地存在不小疑问。

郭涛认为长期免费使用已经形成用户固有心理预期大众愿意为AI付费的心智尚未完全建立。只有当AI可以直接帮助用户提升工作产出、创造实际收益的时候付费意愿才会明显提升。普通娱乐聊天场景很难促成持续付费行为。

事实上若想真正打开用户付费需求还得拿出真正能够打动普通消费者的差异化价值。

郭涛表示：“在产品供给层面各家通用大模型基础能力趋同产品同质化现象明显。缺少足够差异化的杀手级C端应用用户很难感知不同模型之间的付费价值差距。”

长期来看郭涛指出AI企业想要实现C端商业化突破不能只依靠销售渠道的创新。更需要打磨贴合个人用户刚需的垂直场景并平衡收入与高昂算力成本之间的矛盾。只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出并实现可持续发展。”