“像充话费一样便捷购Token”：智谱、Kimi等大模型厂商入驻天猫，探索订阅模式背后的市场焦虑

每经记者：陈婷 徽声在线编辑：董兴生

在数字化时代，购买Token（词元）的便捷性正不断提升。9月3日，天猫平台正式推出了AI空间站（Token充值中心），这一创新举措让用户能够直接在线购买多家头部大模型厂商的订阅产品，开启了AI服务购买的新篇章。《徽声在线》记者深入体验后发现，该平台不仅提供了按周期订阅的Token Plan、Coding Plan，还支持按用量付费的灵活充值方案，同时支持卡密或直充两种便捷的交付方式。

尤为引人注目的是，除了阿里云的订阅服务外，智谱、Kimi、MiniMax等国内知名大模型厂商也纷纷入驻，其中智谱旗舰店更是官方直接入驻，为用户提供了更多选择。

这一变化让不少网友感叹：“从此以后，买Token就像充话费一样简单了。”

然而，长期以来，国内互联网用户习惯了基础服务免费的消费模式，这使得国产大模型难以直接复制海外巨头的高价订阅策略。当前，国内大模型厂商普遍提供免费额度，覆盖了大多数轻度用户的需求，而C端用户的付费意愿仍在逐步培养中。

在此背景下，大模型厂商扎堆上架电商平台，不仅被视为一种信号，即行业正在积极探索C端商业化的新路径，更在实际市场层面展现了破局尝试的决心。面对商业化、流量获取和亏损的多重压力，独立大模型公司所售卖的不仅是订阅服务，更是对未来发展的深深焦虑。

拓宽C端触达，价格竞争或加剧

随着天猫AI空间站上多款头部大模型订阅服务的相继上架，大模型赛道的定价正逐渐走向公开透明。记者在天猫AI空间站发现，不同专卖店上架了Kimi、DeepSeek、智谱等大模型的相关订阅产品，虽然产品形态各异，但大多提供了日包、月包、季包等多样化的时间维度套餐。

以Kimi为例，专卖店客服向记者介绍，Kimi K3月卡有不同版本可选，如性价比月卡一个月包含165万Tokens，性价比pro月卡一个月则包含275万Tokens，价格分别为33元和55元。然而，记者在Kimi App中了解到，其会员套餐并不按固定Token数量分配，而是采用统一的额度池机制，如Andante入门级别的会员月费为49元，Agent参考量约30个。

再来看MiniMax，其M3性价比月卡价格为55元，额度为2400万Tokens。而根据MiniMax官网信息，其每月价格49元的PLUS会员则包含月度约6亿+Tokens的M3用量。对于这种渠道价格的差异，天猫店铺客服解释称：“这跟缓存有关，建议关注缓存率。开发场景前期缓存率较低，费用较高；后期稳定后缓存率提升，价格就会下降。我们是动态计费的，缓存Token享受超大折扣，避免重复收费。”

值得注意的是，截至记者发稿时，该店铺上架的同价位商品（55元）已经由“性价比月卡”变更为“进阶版月卡”，额度也从0.24亿Tokens变更为约7亿Tokens。据了解，这是阿里云集合的MiniMax套餐包，与MiniMax官网套餐有所不同。如果算下来每个月有7亿到8亿的额度值，相对也有一定优势。

天使投资人、资深人工智能专家郭涛对《徽声在线》记者表示，天猫AI充值中心将Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟的支付、售后和营销体系，降低了普通个人开发者和高频用户的购买门槛，改变了过去仅能在厂商官网操作的局限，拓宽了C端的触达路径。

郭涛认为，在用户心智层面，电商场景类比话费充值的消费习惯，有助于培养大众对于AI服务是可付费数字商品的认知。大促活动还可以通过补贴进一步激活潜在用户，促进市场消费。

然而，他也指出，在商业实质层面，应当理性区分信号意义与实际增量。该渠道更多起到教育市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长。同时，电商平台会形成比价环境，可能加剧不同厂商套餐之间的价格竞争。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅也对记者表示，电商平台上线相关产品后，大模型行业的价格竞争将更加透明化，未来市场很可能陷入价格“内卷”。

AI电商化：虚拟服务与智能硬件并进

值得一提的是，AI电商化不仅局限于虚拟AI订阅服务，各大平台也在加快布局AI智能硬件赛道。记者了解到，除了虚拟AI充值服务外，天猫还在加速布局AI智能硬件领域。目前，平台已上线预装Agent（智能体）的电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等多个品类。

而京东也在同样加码AI智能硬件市场。8月19日，京东在“2026世界机器人大会”上宣布，截至2028年，京东将在机器人领域投入百亿资源，助力100个品牌实现独立销售额破10亿元的目标。

记者了解到，截至8月，京东已通过自营形式合作了200余家机器人品牌及部分核心机器人零部件企业，服务个人与家庭消费，覆盖零售、健康、工业、物流等多个行业赛道。

AI商业化现状：大众付费意愿仍待提升

当前阶段，AI公司的商业化仍以B端收入为主。8月26日，MiniMax发布了2026年中期业绩报告。报告显示，今年上半年，MiniMax总收入同比增长283.1%至约1.2亿美元，其中B端收入同比增长703.1%至7390万美元，占比由上年同期的30.3%升至63.4%，成为公司第一大收入来源。

与此同时，各大AI企业正在持续寻找C端商业化的突破口。5月4日，国内C端用户规模第一的豆包官宣了68元/月至500元/月不等的分层订阅付费模式。此外，9月1日消息显示，努比亚NaviX Ultra已正式获得工信部入网许可，完成了从大模型备案到终端入网的完整合规流程。据悉，该机将搭载豆包手机助手，定位于量产机型，计划于9月上市并开售。而在今年7月，阶跃星辰也官宣推出了大模型原生智能体手机，搭载智能体原生系统Step AOS。

就国内AI商业化的现状，郭涛表示，当前国内通用大模型已经积累了规模庞大的C端用户群体，大众对于AI对话工具的接受度显著提升，产品的用户使用习惯已经初步建立。在变现路径层面，行业已经形成了免费基础服务叠加高阶订阅、按量Token充值的主流模式。一部分专业人群和个人开发者愿意为更高算力额度和代码能力进行付费。

然而，在收入结构层面，现阶段绝大多数AI企业的收入仍然依赖B端企业服务，C端订阅收入整体占比仍然偏低，大众用户的付费转化率处于较低水平。郭涛指出：“在市场分层层面，普通休闲聊天场景用户的付费意愿偏弱，付费行为主要集中在内容创作、编程、深度资料研读等生产力场景。整体来看，行业已经完成了C端商业化的初步验证，但尚未跑通健康独立的商业闭环。C端更多作为B端业务的补充，距离成为企业核心收入来源还有较长的演进周期。”

张毅则指出，从当前国内AI企业的C端商业化现状来看，行业仍以免费模式积累用户，付费尚处于试点阶段，距离大规模盈利还处在较早时期。他还提到，结合艾媒调研数据来看，垂直工具类AI产品的用户付费接受度明显高于通用对话产品。纯闲聊、情感陪聊类产品普遍遭遇付费转化遇冷。这意味着付费模式虽已有试点跑通，但想要实现规模化、可持续盈利，甚至能够对冲高昂的算力与运营成本，同时应对行业激烈竞争，仍有较长的路要走。

商业化突破：不能仅依赖销售渠道创新

种种迹象表明，就目前阶段来看，C端AI商业化仍面临多重现实阻碍，尚没有一个已验证可行的明确方向。然而，无论是押注AI的大厂还是独立AI厂商，变现压力都与日俱增。

今年4月，有消息称字节跳动2025年净利润同比下滑超过70%，核心原因正是2025年下半年大幅加码AI业务投入。对此，抖音集团副总裁李亮在微博回应时强调，该数据按国际会计准则计算，包含了优先股和期权成本变动等因素，并不能完全反映运营实质。

8月24日，阿里巴巴公布了800亿港元新股配售定价。此前一日，阿里宣布拟向美国境外非美国人士配售新发行普通股，配售所得款项净额将100%用于投资其全栈AI能力，加强AI基础设施建设。

张毅表示，当前阶段，流量大厂依托自身生态完成变现的压力客观存在。而对独立AI厂商而言，会员订阅、API（应用程序编程接口）售卖则是距离变现更近的方向。

他还指出，就AI商业化这一问题，相关企业首先要理清收入与成本结构的矛盾。AI每一轮对话都要消耗算力，用户越多、对话量越大，成本就越高。企业会面临不断叠加的成本压力，陷入规模化陷阱。

此外，用户付费心智的培育还需要时间。张毅提到，当前AI产品的很多C端用户都是从搜索引擎迁移过来的，而搜索引擎历来都是免费模式。这也让AI的消费付费模式能否最终落地存在不小疑问。

郭涛认为，长期免费使用已经形成了用户的固有心理预期，大众愿意为AI付费的心智尚未完全建立。只有当AI能够直接帮助用户提升工作产出、创造实际收益时，付费意愿才会明显提升。普通娱乐聊天场景很难促成持续付费。

事实上，若想真正打开用户付费需求，还得拿出真正能够打动普通消费者的差异化价值。郭涛表示：“在产品供给层面，各家通用大模型基础能力趋同，产品同质化现象明显。缺少足够差异化的杀手级C端应用，用户很难感知不同模型之间的付费价值差距。”

长期来看，郭涛指出，AI企业想要实现C端商业化突破，不能仅依赖销售渠道的创新。更需要打磨贴合个人用户刚需的垂直场景，平衡收入与高昂算力成本之间的矛盾，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。