“像充话费一样买Token”：智谱、Kimi等大模型厂商入驻天猫，C端商业化探索与挑战并存

每经记者：陈婷 徽声在线编辑：董兴生

购买Token（词元）的便捷性正在不断提升。

9月3日，天猫平台正式推出了AI空间站（Token充值中心），这一创新举措使得用户能够直接在该平台上购买多家头部大模型厂商的订阅产品。记者进入该页面发现，商品种类丰富，包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan，以及按实际用量付费的充值方案，支付方式也灵活多样，支持卡密或直充两种形式。

值得注意的是，除了阿里云提供的订阅服务外，智谱、Kimi、MiniMax等国内知名大模型厂商的订阅服务也赫然在列。其中，智谱旗舰店更是以官方身份入驻，进一步增强了平台的权威性和可信度。

有网友对此表示惊叹，认为从此以后，“购买Token就像充话费一样简单便捷”。

然而，长期以来，国内互联网用户普遍形成了基础服务免费的消费观念，这使得国产大模型难以直接复制海外巨头的高价订阅模式。当前，国内大模型提供的免费额度已经能够满足大多数轻度用户的需求，因此C端用户的付费动机仍在培育之中。

在此背景下，大模型厂商纷纷选择上架电商平台，尽管有观点认为这更多是一种信号意义，而非新增一个实质性的销售渠道，但在实际市场层面，这更像是行业在C端商业化瓶颈下的一次破局尝试。在商业化、流量获取、亏损控制等多重压力下，独立大模型公司销售的不仅是订阅服务，更是对未来发展的焦虑与期待。

拓宽C端触达路径，价格竞争或加剧

随着多款头部大模型订阅服务相继在天猫上架，大模型赛道的定价正逐渐趋于公开、透明。

记者在天猫AI空间站发现，不同的专卖店上架了Kimi、DeepSeek、智谱等大模型的相关订阅产品。虽然各家订阅包的产品形态不尽相同，但大多都推出了日包、月包、季包等不同时间维度的套餐，以满足用户的多样化需求。

专卖店客服向记者介绍，Kimi K3月卡提供了不同版本供用户选择，如性价比月卡一个月包含165万Tokens，性价比pro月卡一个月则包含275万Tokens，价格分别为33元和55元。

然而，记者在Kimi App（应用程序）中提问后得知，Kimi的不同会员套餐并不按照固定Token数量分配，而是采用统一的额度池机制。例如，Andante入门级别的会员月费为49元，Agent参考量约为30个。

再以MiniMax为例，其M3性价比月卡的价格为55元，额度为2400万Tokens。而根据MiniMax官网信息，其每月价格49元的PLUS会员则包含月度约6亿+Tokens的M3用量。

图片来源：天猫

图片来源：MiniMax官网

对于渠道价格的差异，天猫店铺客服解释称：“这跟缓存有关，建议关注缓存率。开发场景前期缓存率较低，费用较高；后期稳定后缓存率提升，价格就会降下来。我们是动态计费的，缓存Token享受超大折扣，避免重复收费。”

而截至每经记者发稿时，该店铺上架的同价位商品（55元）已经由“性价比月卡”变更为“进阶版月卡”，额度也从0.24亿Tokens变更为约7亿Tokens。据了解，这是阿里云集合的MiniMax套餐包，与MiniMax官网套餐存在差异。如果算下来每个月有7亿到8亿的额度值，相对也有一定优势。

天使投资人、资深人工智能专家郭涛对《每日经济新闻》记者表示，天猫AI充值中心将Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟的支付、售后、营销体系，降低了普通个人开发者、高频用户的购买门槛，改变了过去仅能在厂商官网操作的模式，拓宽了C端触达路径。

郭涛认为，在用户心智层面，电商场景类比话费充值的消费习惯，有助于培养大众对于AI服务是可付费数字商品的认知。大促活动还可以通过补贴进一步激活潜在用户，提升市场活跃度。

不过，他也指出，在商业实质层面，应当理性区分信号意义与实际增量。该渠道更多起到教育市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长。同时，电商平台会形成比价环境，也可能加剧不同厂商套餐之间的价格竞争。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅也对记者表示，电商平台上线相关产品后，大模型行业价格竞争将走向更加透明化，这也意味着未来市场很可能陷入价格“内卷”的困境。

AI电商化：虚拟订阅与智能硬件双管齐下

值得一提的是，AI电商化并不仅局限于虚拟AI订阅服务，各大平台也在加快布局AI智能硬件赛道。

记者了解到，除了虚拟AI充值服务外，天猫也在加速布局AI智能硬件领域。目前，平台已上线预装Agent（智能体）的电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等多个品类，为用户提供更加丰富的AI应用场景。

而京东也在同样加码AI智能硬件市场。8月19日，京东在“2026世界机器人大会”上宣布，截至2028年，京东将在机器人领域投入百亿资源，助力100个品牌独立销售额突破10亿元大关。

记者了解到，截至8月，京东已通过自营形式合作200余家机器人品牌及部分核心机器人零部件企业，服务个人与家庭消费，覆盖零售、健康、工业、物流等多个行业赛道，进一步推动了AI智能硬件的普及和应用。

AI商业化现状：大众付费意愿仍偏弱，B端收入占主导

当前阶段，AI公司的商业化仍然以B端收入为主。

8月26日，MiniMax发布2026年中期业绩报告。报告显示，今年上半年，MiniMax总收入同比增长283.1%至约1.2亿美元，其中，B端收入同比增长703.1%至7390万美元，占比由上年同期的30.3%升至63.4%，成为公司第一大收入来源。

与此同时，各大AI企业正在持续寻找C端商业化的突破口，以拓展收入来源和提升市场竞争力。

5月4日，国内C端用户规模第一的豆包官宣推出68元/月至500元/月不等的分层订阅付费模式，以满足不同用户的多样化需求。

此外，9月1日消息显示，努比亚NaviX Ultra已正式获得工信部入网许可，完成从大模型备案到终端入网的完整合规流程。据悉，该机将搭载豆包手机助手，与此前主要用于工程测试的初代产品不同，NaviX Ultra定位于量产机型，计划于9月上市并开售。而在今年7月，阶跃星辰也官宣推出大模型原生智能体手机，搭载智能体原生系统Step AOS，进一步推动了AI技术在手机领域的应用。

就国内AI商业化的现状，郭涛表示，当前国内通用大模型已经积累了规模庞大的C端用户群体，大众对于AI对话工具的接受度显著提升，产品的用户使用习惯已经初步建立。

他总结称，在变现路径层面，行业已经形成免费基础服务叠加高阶订阅、按量Token充值的主流模式。一部分专业人群、个人开发者愿意为更高算力额度、代码能力进行付费，这为AI企业的商业化提供了一定的支撑。

然而，他指出，在收入结构层面，现阶段绝大多数AI企业收入基本依靠B端企业服务，C端订阅收入整体占比仍然偏低，大众用户付费转化率处于较低水平。这表明AI企业在C端商业化方面仍面临诸多挑战。

“在市场分层层面，普通休闲聊天场景用户付费意愿偏弱，付费行为集中在内容创作、编程、深度资料研读等生产力场景。整体来看行业已经完成C端商业化初步验证，但尚未跑通健康独立的商业闭环，C端更多作为B端业务的补充，距离成为企业核心收入来源还有较长演进周期。”郭涛说。

张毅则指出，从当前国内AI企业的C端商业化现状来看，行业仍以免费模式积累用户，付费尚处于试点阶段，距离大规模盈利还处在较早时期。这要求AI企业需要不断创新和探索新的商业模式，以提升市场竞争力。

他还提到，结合艾媒调研数据来看，垂直工具类AI产品的用户付费接受度明显高于通用对话产品。纯闲聊、情感陪聊类产品普遍遭遇付费转化遇冷的问题。这意味着付费模式虽已有试点跑通，但想要实现规模化、可持续盈利，甚至能够对冲高昂的算力与运营成本，同时应对行业激烈竞争，仍有较长的路要走。

商业化突破不能只依靠销售渠道创新

种种迹象表明，就目前阶段来看，C端AI商业化仍面临多重现实阻碍，尚没有一个已验证可行的明确方向。

然而，无论是押注AI的大厂还是独立AI厂商，都面临着日益加剧的变现压力。这要求它们必须不断创新和探索新的商业模式，以提升市场竞争力并实现可持续发展。

今年4月，有消息称字节跳动2025年净利润同比下滑超过70%，核心原因正是2025年下半年大幅加码AI业务投入。对此，抖音集团副总裁李亮在微博回应时强调，该数据按国际会计准则计算，包含了优先股和期权成本变动等因素，并不能反映运营实质。这表明AI业务的投入确实对企业的盈利能力产生了一定影响。

8月24日，阿里巴巴公布800亿港元新股配售定价。此前一日，阿里宣布拟向美国境外非美国人士配售新发行普通股，配售所得款项净额将100%用于投资其全栈AI能力，加强AI基础设施建设。这表明阿里对AI业务的重视程度不断提升，并愿意为此投入大量资源。

张毅表示，当前阶段流量大厂依托自身生态完成变现的压力客观存在。而对独立AI厂商而言，会员订阅、API（应用程序编程接口）售卖则是距离变现更近的方向。这要求它们需要不断提升产品质量和服务水平，以吸引更多用户并实现商业化突破。

他还指出，就AI商业化这一问题相关企业首先要理清收入与成本结构的矛盾。AI每一轮对话都要消耗算力资源，用户越多、对话量越大，成本就越高。这要求企业需要不断优化算法和提升算力效率，以降低运营成本并提升盈利能力。

此外，用户付费心智的培育还需要时间。当前AI产品的很多C端用户都是从搜索引擎迁移过来的，而搜索引擎历来都是免费模式。这也让AI的消费付费模式能否最终落地存在不小疑问。这要求AI企业需要加强用户教育和市场推广工作，提升用户对AI产品的认知度和接受度。

郭涛认为长期免费使用已经形成用户固有心理预期，大众愿意为AI付费的心智尚未完全建立。只有当AI可以直接帮助用户提升工作产出、创造实际收益的时候，付费意愿才会明显提升。普通娱乐聊天场景很难促成持续付费行为的发生。

事实上，若想真正打开用户付费需求，还得拿出真正能够打动普通消费者的差异化价值。这要求AI企业需要深入了解用户需求和市场趋势，不断推出具有创新性和实用性的产品和服务。

郭涛表示：“在产品供给层面，各家通用大模型基础能力趋同，产品同质化现象明显。缺少足够差异化的杀手级C端应用，用户很难感知不同模型之间的付费价值差距。”这要求AI企业需要加强技术研发和创新能力，打造具有独特竞争优势的产品和服务。

长期来看，郭涛指出AI企业想要实现C端商业化突破不能只依靠销售渠道的创新。更需要打磨贴合个人用户刚需的垂直场景，平衡收入与高昂算力成本之间的矛盾。这要求AI企业需要具备前瞻性的战略眼光和强大的执行力，以应对未来市场的挑战和机遇。