"AI服务充话费时代"来临：智谱、Kimi等大模型扎堆天猫，商业化焦虑下的渠道变革

每经记者：陈婷 改写编辑：徽声在线

Token（词元）的购买方式正迎来革命性变化。

9月3日，天猫平台正式推出AI空间站（Token充值专区），用户可直接选购多家头部大模型厂商的订阅服务。记者实测发现，该专区提供周期订阅制（Token Plan、Coding Plan）和按需充值方案，支持卡密激活与账户直充两种交易模式。

值得注意的是，除阿里云官方服务外，智谱、Kimi、MiniMax等国内顶尖AI企业均已入驻，其中智谱旗舰店为品牌直营店铺。

有用户形象比喻道："现在买Token就像给手机充话费一样便捷。"

长期以来，国内互联网用户习惯于基础服务免费模式，这导致国产大模型难以直接复制海外企业的高价订阅策略。当前市场环境下，多数轻度用户需求已被免费额度覆盖，C端付费意愿仍需持续培育。

在此背景下，头部企业集中入驻电商平台，虽被部分观点视为行业信号释放，但实质上更像是破解C端商业化困局的探索性尝试。面对商业化压力、流量焦虑与持续亏损，独立AI公司销售的不仅是订阅服务，更是对生存空间的焦虑。

C端触达渠道拓展或引发价格战升级

随着头部大模型订阅服务集中上架天猫，行业定价体系正走向透明化。

记者在天猫AI空间站观察到，Kimi、DeepSeek、智谱等品牌均开设了官方专卖店，提供日卡、月卡、季卡等多样化套餐。以Kimi为例，其K3月卡分为标准版（165万Tokens/33元）和Pro版（275万Tokens/55元）两种选择。

但记者通过Kimi App查询发现，其会员体系采用额度池机制：入门级Andante会员月费49元，对应约30个Agent参考量，与天猫展示的固定Token分配模式存在差异。

MiniMax的定价策略同样呈现差异化特征：M3性价比月卡（55元）含2400万Tokens，而官网PLUS会员（49元/月）则提供超6亿Tokens用量。针对价格差异，天猫客服解释称："动态计费机制下，缓存Token可享受大幅折扣，开发场景初期缓存率较低导致费用偏高，稳定期价格将显著下降。"

值得注意的是，截至发稿时，该店铺55元套餐已从"性价比月卡"升级为"进阶版月卡"，Token额度从2400万暴增至7亿。经核实，此为阿里云定制的MiniMax套餐包，与官网标准产品存在差异。按实际额度计算，该套餐仍具备一定价格优势。

天使投资人、人工智能专家郭涛分析指出，天猫AI充值中心将Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟的支付、售后体系，降低了个人开发者与高频用户的使用门槛。这种模式突破了传统厂商官网的单一渠道限制，拓宽了C端市场覆盖面。

郭涛认为，通过类比话费充值的消费场景，有助于培养用户对AI服务付费的认知。电商平台的大促补贴机制，更能有效激活潜在消费需求。但他同时提醒，需理性看待渠道变革的实质影响——该模式短期内难以带来订单爆发式增长，反而可能因电商平台的价格比对功能，加剧厂商间的套餐竞争。

艾媒咨询CEO张毅持类似观点，他认为电商平台将推动行业价格竞争走向透明化，未来市场很可能陷入"内卷式"降价周期。

AI电商化浪潮席卷硬件领域

虚拟订阅服务之外，AI硬件市场也在加速扩张。天猫平台已上线预装智能体（Agent）的笔记本电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等创新产品。

京东同样在加大布局力度。8月19日，京东在"2026世界机器人大会"上宣布，计划到2028年投入百亿资源支持机器人产业发展，助力100个品牌实现年销售额突破10亿元。

截至8月，京东已通过自营模式与200余家机器人品牌及核心零部件企业建立合作，业务覆盖零售、健康、工业、物流等多个领域。

C端付费困局：用户意愿仍待激活

当前AI行业商业化仍以B端收入为主导。

MiniMax最新财报显示，2026年上半年总收入同比增长283.1%至1.2亿美元，其中B端收入占比从30.3%跃升至63.4%，成为核心增长引擎。

尽管如此，各大企业仍在积极探索C端突破路径。

5月4日，国内用户规模最大的C端AI产品豆包推出分层订阅体系，月费区间为68元至500元。努比亚NaviX Ultra则于9月1日获得工信部入网许可，该机型搭载豆包手机助手，定位量产机型，计划当月上市销售。此前阶跃星辰也已推出搭载原生智能体系统的手机产品。

郭涛指出，国内通用大模型已积累庞大C端用户基础，用户对AI对话工具的接受度显著提升，使用习惯初步形成。在变现模式上，行业已形成"免费基础服务+高阶订阅/按量充值"的主流路径，专业开发者与特定需求用户展现出付费意愿。

但他同时强调，当前AI企业收入仍高度依赖B端服务，C端订阅占比偏低，大众用户付费转化率处于较低水平。

"市场分层现象明显，普通聊天场景用户付费意愿薄弱，付费行为主要集中在内容创作、编程、深度研究等生产力场景。"郭涛总结道，"行业已完成C端商业化初步验证，但尚未建立可持续的商业闭环，C端业务更多作为B端补充，距离成为核心收入来源仍有较长距离。"

张毅援引艾媒调研数据指出，垂直工具类AI产品的付费接受度显著高于通用对话产品，纯闲聊类应用普遍遭遇付费转化困境。这意味着虽然部分试点模式已跑通，但要实现规模化盈利、覆盖高昂的算力与运营成本，仍需突破多重障碍。

突破瓶颈：渠道创新之外更需要价值重构

现有数据表明，C端AI商业化仍面临用户习惯、付费意愿、成本结构等多重挑战，尚未形成明确的发展路径。

但行业变现压力与日俱增，无论是互联网大厂还是独立AI企业，都面临紧迫的盈利需求。

今年4月，市场传出字节跳动2025年净利润同比下滑超70%的消息，核心原因指向AI业务的大规模投入。抖音集团副总裁李亮回应称，该数据受国际会计准则中优先股和期权成本变动等因素影响，不能反映实际运营情况。

8月24日，阿里巴巴宣布配售800亿港元新股，所得款项将全部用于AI能力建设与基础设施升级。

张毅分析指出，流量平台依托生态变现的压力客观存在，而独立AI厂商则更依赖会员订阅与API服务实现收入。他特别强调，AI企业需解决收入增长与成本攀升的矛盾——每轮对话都消耗算力，用户规模扩大将直接推高运营成本，形成"规模陷阱"。

用户付费习惯的培育同样需要时间。张毅指出，当前AI产品用户多从免费搜索引擎迁移而来，传统免费模式对付费转化构成挑战。

郭涛认为，长期免费使用已形成用户心理预期，只有当AI能直接提升工作效率或创造实际收益时，付费意愿才会显著增强，普通娱乐场景难以支撑持续付费行为。

要真正激活用户付费需求，必须提供差异化价值。

郭涛指出："当前通用大模型基础能力趋同，产品同质化严重，缺乏具有杀伤力的C端应用。用户难以感知不同模型之间的付费价值差异。"

从长期视角看，郭涛建议AI企业需突破渠道创新局限，重点开发贴合个人刚需的垂直场景，同时通过技术创新平衡收入与算力成本矛盾，才能实现C端商业化的实质性突破。