开市客降低线上门槛，加速布局中国市场寻找新增长点

记者观察 | 李烨
编辑整理 | 牙韩翔

7月22日，徽声在线从开市客中国独家渠道获悉，近期开市客对其京东旗舰店的运营策略做出了重要调整。具体而言，该线上平台的商品起送金额从原先的199元降低至99元，同时配送费用设定为20元起，并推出满499元立减20元的优惠活动。值得一提的是，此次调整后的配送服务范围已全面覆盖中国内地所有地区。

尽管开市客京东旗舰店在5月份低调上线，但其独特的运营模式迅速吸引了市场关注。该平台不仅为会员提供专属优惠价格，同时也允许非会员消费者进行购买或直接在线办理会员卡，实现了价格体系的多元化。

据徽声在线进一步了解，目前开市客京东旗舰店的商品种类（SKU）已达到约700个，主要涵盖常温食品、日常生活用品以及小型家电等多个品类。与5月份刚上线时相比，商品种类有了显著增加。当时，店内商品主要以开市客自有品牌“科克兰Kirkland Signature”为主，而如今，除了自有品牌外，还新增了零食、果汁、酒饮、家居清洁用品等多个类别的商品。

在外界观察者看来，进入中国大陆市场已有七年的开市客，近期似乎加快了市场布局的步伐。值得注意的是，2026年恰逢开市客创立50周年，这家在全球零售业具有举足轻重地位的企业，其核心经营模式、会员体系以及商品策略在过去半个世纪中并未发生根本性变革。

6月份，开市客全球CEO罗恩·瓦克里斯亲临深圳、南京的开市客门店进行考察。从网友分享的“路透图”中不难看出，他在一众高管的陪同下，对店内商品进行了细致的巡查，并与团队成员就运营策略进行了深入讨论。

就在访华前不久，罗恩在2026财年第二季度业绩发布会上再次强调了他对中国市场的重视。他表示，对开市客在中国现阶段的增长表现感到满意，并对未来在中国市场的竞争充满信心。

事实上，开市客中国在2025年的业绩表现确实可圈可点。根据CCFA发布的《2026年中国连锁TOP100榜单》显示，2025年开市客中国的销售额达到了100亿元人民币，这一成绩由7家门店共同创造，平均单店销售额超过14亿元。与前两年相比，开市客中国的销售总额从2023年的约55亿元增长至100亿元，单店销售额也从11亿元左右提升至超14亿元。

开市客京东旗舰店上线一个月以来，已经引发了消费者的广泛讨论。不少会员表示，该平台的商品种类已经能够满足日常囤货和补货的需求。由于开市客线下门店距离较远，线上采购不仅节省了周末开车的时间，还提供了更加便捷省心的购物体验。

消费者们开始比较开市客线上与线下的价格差异，计算会员与非会员的长期消费成本，同时也关注其商品与同类型商超产品的性价比。这些精打细算的消费行为，实际上反映了品牌在市场竞争中所面临的常规挑战，也侧面证明了开市客线上店正逐渐获得更多消费者的关注。

关于20元的配送费用，开市客官方曾给出明确解释。他们表示，这一费用包含了配送过程中的仓储、人力及物流等成本，且无任何隐形加价。开市客致力于将商品成本与利润控制在最低水平，并将运费直接展示给消费者，以体现其透明的成本核算原则。

图片来源：开市客中国官方公众号

一个值得关注的细节是，开市客京东旗舰店部分商品的价格仍然低于商品官方旗舰店。以一款在社交媒体上备受消费者关注的热门猫砂为例，该猫砂在开市客京东旗舰店非会员价格为67.08元（9kg装），折合每千克7.45元；会员价格则为55.9元（9kg装），折合每千克6.21元。而该品牌官方旗舰店内，同款猫砂每千克价格约为9.62元。即使加上运费，按照开市客的会员价格购买，这款猫砂的价格仍然可能低于品牌官方旗舰店。

此外，开市客在中国大陆市场还推出了黑钻会籍这一全新会员类型。该会籍于今年4月正式上线，也是开市客首次将这种在全球范围内运营得十分成熟的会员模式引入中国大陆市场。

据开市客中国方面介绍，中国大陆的黑钻会籍返利比例为3%，高于境外市场2%的标准。会籍年费为688元，年度返利最高上限价值7200元。此外，黑钻会员还享有运费补贴、高铁贵宾室、车辆清洗与家政服务等相关服务的会员专属优惠。

结合上述举措，不难看出开市客正在中国市场进行一次“加速”布局。在中国零售行业竞争日益激烈的背景下，传统商超纷纷进行调改升级，大型会员制仓储店也在迅速扩张。而向来以低调著称的开市客，似乎正以更加积极的姿态应对市场挑战。

不久前，开市客中国还遭遇了“真假”开市客的事件，这一事件虽然以山寨闹剧收尾，但却让开市客在公众讨论中的热度持续升温。每当有开市客新店的消息传出时，都会成为社交平台上的热门话题之一。

开市客的扩张速度与其独特的运营模式密切相关。该品牌采用重资本的自建模式，通常先购买土地再建设门店。这种方式虽然能够规避租金波动的风险，但也延长了开店周期。从选址到开业通常需要2.5年至3年的时间。

因此，目前开市客中国的线上旗舰店或许可以视为其扩大市场触达范围的一种尝试。过去，开市客在中国的线上探索主要围绕门店周边展开。早在2022年，开市客便与第三方平台合作在苏州开通了线上配送业务，并陆续扩展至无锡、南通、宁波、杭州等城市。2024年，“开市客到家配送”官方小程序上线，配送范围覆盖各卖场附近约8公里内。

到了2025年，开市客同城配送服务正式上线，覆盖上海、南京、苏州、杭州、宁波、深圳等6个拥有门店的城市。配送品类也扩展至食品生鲜、日用个护、数码产品、大型家电、黄金珠宝等多个领域，且线上线下同价。根据其小程序最新信息显示，配送时间最快可达90分钟。

而京东线上旗舰店的不同之处在于，它不再局限于服务门店附近的消费者，而是将配送范围扩展至全国。这对于开市客而言或许是一种更加轻量的市场测试方式。在实体店暂时无法覆盖的城市，开市客可以先通过线上商品触达潜在会员群体，观察不同区域消费者对于其商品、价格和会员体系的接受程度，为未来的线下扩张提供参考。

除了让当地还没有开市客门店的消费者能够购买到商品外，开市客更重要的考量或许是在竞争加剧的市场环境中稳固并沉淀高粘性会员群体。线上店成为消费者日常补货的选择之一，正是会员粘性提升的体现。

图片拍摄：徽声在线记者 李烨

事实上，这些愿意花钱购买会员卡的顾客已经是市场上的稀缺资源。因为付费仓储会员店是目前零售业中少有的保持高速增长的渠道之一。据国家统计局数据显示，2025年全年社会消费品零售总额达到501202亿元，比上年增长3.7%；商品零售额为443220亿元，增长3.8%。在这一背景下，仓储会员店、无人值守店等新零售模式的零售额则保持了两位数增长。

从商业模式来看，仓储会员店高度依赖会员规模及其消费频次。以开市客为例，Costco亚洲区总裁张嗣汉曾在接受媒体采访时强调，开市客始终将毛利润控制在不超过14%的水平。根据其2025财年全球财报显示，开市客当年净销售额为2699亿美元，毛利润为300亿美元，毛利率为11.12%。在低毛利经营的前提下，会员费、复购率和高频消费成为支撑这门生意持续运转的核心要素。

而开市客在中国大陆引入黑钻会籍的目的或许也是为了留存现有客户并吸引新的会员加入。根据开市客全球2025年年报显示，当年黑钻会员（Executive Membership）贡献了开市客全球净销售额的73.6%。黑钻会籍并非简单多卖一张会员卡那么简单，而是通过返利、运费补贴和生活服务权益等手段将原本就有较高消费频次和客单价的会员进一步锁定在开市客的消费体系内。这更像是一套围绕家庭消费场景设计的长期会员方案，并具有一定的差异性。

但无论是线上门店还是权益升级的会员体系，开市客和其他零售品牌面临的核心问题都是如何保持仓储会员店的竞争优势。其中，自有品牌是仓储会员店形成差异化的关键所在。

相对于其他品牌纷纷在本地寻找供应商的做法，开市客的一个优势在于它还保留了一部分进口产品。开市客旗下自有品牌科克兰（Kirkland Signature）是其全球最重要的商品资产之一。根据《财富》杂志的报道，2023财年科克兰的全球销售额曾超越耐克与可口可乐。而开市客中国方面曾披露，科克兰在全球范围内占据其总营收的三分之一。在社交平台上，科克兰的水、厨房纸、坚果、牛奶、洗护用品等都是常见的热门商品。

客观来看，对于开市客而言，它在中国市场的优势仍然存在。但如何在保持自身经营特色的同时适配中国零售市场的变化节奏，仍是其需要持续探索的课题。

2019年，开市客在上海闵行开出中国大陆首店时曾因客流过大而暂停营业，这一事件后来成为中国仓储会员店市场的标志性事件。而进入中国大陆七年之后，开市客仍然需要以更加多样性和主动的方式保持自己的竞争优势。

开市客通过线上店这种轻巧的形式进入市场与对手竞争，或许能够激发这个零售品牌更多的潜力。