山海关外的比基尼远征新篇章

这款比基尼，堪称泳装界的创意之作。

初看之下，它似乎由两层构成：内层是清新的天蓝色，外层则是褐色打底，点缀着暗蓝色的波点。然而，当你亲手触摸，才会发现这两层其实是巧妙拼接的，业内称之为“假两件”设计。

在过去的两年里，这款比基尼在海外市场上掀起了一股热潮，赢得了众多外国女性的青睐。

在徽声在线热捧的社交媒体应用TikTok上，这款比基尼的销量惊人，每日能售出五六百套，累计销量更是突破了数万套大关。

众多网红达人纷纷为它打call。一位身材高挑的美国女孩，身着这款比基尼站在碧波荡漾的海面上，海风轻拂，发丝飘扬，背景音乐是一段欢快的说唱。这段仅仅10秒的视频，在TikTok上迅速走红，播放量高达390万，点赞数也超过了11万。

美国TikTok网红身着兴城泳装，单条视频播放量直逼400万

女性消费者们纷纷晒出自己的穿着照片，分享着各自的体验。有人称赞它“材质上乘，经久耐穿”，有人则表示“双层设计，厚实不透”，还有人觉得它可爱至极。

然而，鲜为人知的是，这款比基尼的诞生地，竟是远在万里之外的辽宁兴城。

这座被誉为“中国最性感县城”的地方，正是这款比基尼的故乡。

海外网友的评论和点赞，如同跨越重洋的信使，最终呈现在兴城泳装企业的电脑屏幕上。

过去，兴城企业擅长制造泳装，却往往不知道它们最终会落入谁手、穿在谁身。如今，消费者的观看、购买和评价，开始反向影响工厂的生产，决定着下一件泳装的尺码、版型和花色。

这座以泳装闻名的东北县城，正经历着一场新的出海浪潮。

世界泳装工厂的崛起之路

兴城，一个充满魅力的地方。

它隶属于辽宁省西部的葫芦岛市，是山海关外的第一站。这里拥有北方难得的阳光沙滩，泳装生意也由此应运而生。

上世纪八十年代，当地人开始为下海游泳的游客修补泳裤，随后逐渐发展起家庭作坊，制作泳衣并在沙滩上售卖。随着时间的推移，家庭作坊逐渐演变为工厂，生意也从海边拓展至东北边贸和跨境外贸。如今，全球每售出四件泳装，就有一件产自兴城。

兴城“子玉服饰”董事长苏鹏回忆起老一辈泳装人的故事，他们早年为了了解海外消费者的喜好，不惜远赴俄罗斯的海滨浴场，仔细观察当地人的泳装款式。他们专注的眼神，一度让人误以为行为不轨，直到解释清楚自己的来意，误会才得以消除。

四十多年后的今天，这门海边的小生意已经发展成为一条庞大的产业链。人口不足50万的兴城，拥有约1300家泳装生产企业，年产值高达约150亿元。

从高速路口到几十公里外的泳装产业园，沿途遍布着各式各样的泳装工厂、商店和配套企业，还有许多隐藏在村庄里的加工点和小作坊。

全市约三分之一的人口都依赖泳装产业为生，不少踩缝纫机的大妈手上都戴着金镯子。就连七八十岁的老人，也能在家为工厂剪掉泳装接缝处的线头，每月挣上好几千元。

兴城泳装的主要市场一直在海外。在中国，泳装往往是几年才更换一次的耐用品，而在海外市场，它则是时尚品、快消品，消费者购买频率更高，对花色、版型和潮流变化也更为敏感。

兴城某泳装企业销往海外的泳衣，洗水唛上印着“中国制造”

兴城泳装的“出海”之路，也经历了许多产业带相似的历程：从承接外贸订单，到为海外品牌代工，再到创立自己的品牌，直接面向国外市场。

然而，前进的道路并非一帆风顺。

从兴城到海外消费者之间，还隔着语言、法律、运营、物流和市场习惯等多重障碍。兴城拥有成熟的工人、工厂和供应链，却缺乏一、二线城市更容易聚集的涉外人才。企业知道如何制造泳装，却未必知道如何将其卖给大洋彼岸的消费者。

兴城某泳装企业负责人Andrew对此深有体会。

十多年前，Andrew跟随朋友进入泳装行业，也曾尝试入驻海外电商平台，希望绕过中间渠道，直接将泳装销往海外。然而，几次尝试都未能成功。这些平台往往需要企业自行处理复杂的海外运营，而兴城却难以找到足够成熟的人才。

“我们擅长的还是生产。”Andrew感慨道。

于是，兴城泳装人开始寻找一种更适合自己的出海方式：无需独自补齐海外运营的所有短板，也能将产品销往更远的市场。正是在这一过程中，TikTok Shop进入了Andrew和更多泳装老板的视野。

过去，兴城人为了了解海外流行趋势，需要跨越国境，站在陌生的海滩上观察。如今，消费者的喜好、评价和订单，都被压缩进了一块电脑屏幕。

当评论成为生产线的指南针

上午九时许，兴城斯达威泳装产业园的一间办公室里。

29岁的杨帆打开电脑，一个简洁明快的系统界面跃然屏上——“TikTok Shop商家中心”。这就是TikTok为商家打造的操作后台。

一瞬间，大洋彼岸的世界仿佛被平移到了眼前。

昨天售出了多少件泳装，哪一款库存告急，海外仓还需要补多少货，只需点击几下鼠标便能一目了然。在TikTok Shop全托管模式下，杨帆甚至无需将泳装直接发往海外，只需送到广州，之后的跨境运输便由平台负责。

再点开“商品评价”，便能看到各国消费者在产品链接下发表的评论。可以按照国别浏览：英国、美国、法国、德国、意大利……

杨帆是子玉服饰的TikTok Shop平台负责人。本文开头提到的那款卖出数万套的“假两件”爆款泳衣，正是这家公司的杰作。

她点开一条来自美国的评论，随后将页面转给身旁的同事：“这些反馈，我会转给佳垚，及时调整。”

李佳垚，子玉服饰的设计负责人，也是那款爆款泳衣的设计者。她总结道：TikTok Shop的消费者相对年轻，因此衣服设计要更加青春活力——这意味着更大胆的剪裁和更多的少女元素。

子玉服饰位于兴城斯达威泳装产业园内的办公地

去年夏季，一些买家陆续反映子玉的一批泳装存在尺寸和色差问题。杨帆看到评论后，立即将情况转给董事长苏鹏。苏鹏随即召集全公司开会，进行了近一个星期的排查。

问题出在东北的冬天。

这批泳装是在冬季生产和存放的。子玉厂房室内暖气持续烘烤面料，导致面料出现不同程度的回缩和变形；另一些产品靠近窗户，长时间受到太阳暴晒，颜色也出现了褪色。

找到原因后，工厂重新调整了存放方式，并升级了印染和生产工艺，提高了面料的稳定性。

做代工时，兴城工厂面对的是海外采购商，而非最终穿上泳装的人。消费者的意见要经过零售商、品牌商和贸易公司层层传递，等信息抵达工厂时，一个销售季可能已经结束。

如今，杨帆负责将TikTok Shop上消费者的声音带回工厂，李佳垚则要思考如何将这些意见融入下一件泳装的设计中。

TikTok用户评价

如果同一款产品连续出现三至五条相似评价，李佳垚和同事就会重新审视它的版型、尺码、面料和辅料。一款比基尼曾被海外网友反映文胸包裹性不足，设计团队便调整版型，增加了承托设计；一些美国消费者认为尺码偏小，公司随后增加了更大的尺码选项。

评论和数据不会自动变成一件完美的泳装。腰线提高多少、肩带如何调整、哪种面料更适合某种版型，最终仍要依靠设计师的经验和兴城积累多年的生产能力。

但与过去相比，消费者的意见现在能更快地抵达生产线。

过去，兴城工厂只能从订单的增减中猜测市场需求。如今，一句评论、几张照片，便可能沿着屏幕进入设计室，最终落实到一张纸样、一块面料和一道针脚上。

大洋彼岸的消费者，开始真正走进兴城的生产线。

下一件泳装，由兴城决定

孙冠雄保存着两只塑料袋。

它们都是泳装的包装袋，图案相同，但文字不同。

第一只，是几年前做外贸订单时用的，上面用英文写着警告事项：“这个袋子不是玩具，避免婴儿和孩子接触……”

第二只，是去年为TikTok Shop欧洲市场订单准备的，上面足足列了五种文字，分别是英语、德语、意大利语、法语、西班牙语：“警告：保持塑料袋远离孩子，防止窒息。”

两只袋子摆在一起，仿佛见证了孙冠雄这些年海外生意的变迁：泳装走得越来越远，包装上的语言也越来越多。

39岁的孙冠雄，是兴城“泳者制衣”公司的总经理。他公司最大的一个爆款是一款豹纹配绿色翻绳的比基尼，在各大电商平台上也卖了几万套。然而他自嘲：自己是做农业出身，只会生产，“土”得很，至今都没出过国。TikTok Shop全托管模式，帮他极大降低了出海的门槛。

过去给外贸公司供货，客户往往先考察企业有没有自己的厂房、工人和生产线。为了证明交付能力，企业需要把生产环节牢牢握在手中，孙冠雄也曾将大量时间花在管理车间和工人上。

与TikTok Shop合作后，他逐渐将更多生产任务交给熟悉的合作工厂，自己则集中精力做选款、设计和供应链管理。

“是TikTok提供了这种可能，让我集中精力做自己擅长的事。”他说。

孙冠雄获得的，是经营方式上的选择权。生产什么，也开始更多由企业自己决定。

苏鹏拿出两件不同时期生产的泳装。

子玉服饰生产的仙鹤元素泳衣，深受海外消费者喜爱

较早的一件是代工产品。从面料、款式到生产工艺，甚至每一条缝线的位置，都由海外客户事先确定。另一件则是子玉后来自主开发的泳装，上面印着仙鹤图案，带有鲜明的中国元素。

在中国传统文化中，仙鹤象征健康与长寿。苏鹏发现，这种图案同样受到一些海外消费者的喜爱。设计团队于是尝试把仙鹤等中国元素融入更符合海外审美和穿着习惯的版型中。

过去，客户提供样衣，工厂负责把每一条线缝得分毫不差；如今，一些兴城企业开始自己设计产品，再把它交给市场判断。

Andrew感受最明显的，是选款和上新方式的变化。

以前给外贸公司供货，客户每个月选多少款、使用什么面料、产品做成什么样，往往事先都有明确规定。工厂即使有新的想法，也未必有机会拿到市场上验证。

现在，企业可以持续开发和上架新品。Andrew的工厂还专门留出一部分工位，承接三件、五件或十件的小批量样品订单。新款先投入市场测试，反应好便迅速追加，表现不佳则及时停止。

他尤其希望验证的，是自己工厂使用特种面料开发出的新产品。

在Andrew看来，传统泳装长期以素色和印花为主，各家产品的款式和材质越来越相似，已经遇到了同质化的瓶颈。工厂于是开始尝试条纹、亮片、刺绣和烫金等面料，用不同材质搭配不同版型，再做成少量样品投向市场。

一些测试很快得到了反馈。同一款泳装使用普通面料时，一天能卖五六十件；换成更有特点的特种面料后，日销量可以达到150至200件。

但并不是每次尝试一开始都顺利。

Andrew拿出一款斜肩比基尼。与常见的素色和印花面料不同，它采用带有细密纹理和金属光泽的烫金面料。光线落在上面，泳装表面会呈现出深浅不同的光泽。

Andrew家工厂生产的烫金面料泳衣

Andrew十分看好它，提前裁了一批货，然而却在其他电商平台遇冷，一天只能卖几件，一个月销量基本就停了。

抱着试一试的想法，他把货摆上了TikTok Shop，没想到这些新款泳衣一开始就能每天卖几十件，半个月之后日销量达到上百件。

短视频能够生动呈现面料在光线下的变化，也让消费者更直观地看到它的纹理和上身效果。这款在货架页面上反响平平的泳装，最终找到了愿意为它停留的消费者。

孙冠雄选择如何经营，苏鹏决定产品如何设计，Andrew则把一块遇冷的面料直接交给消费者检验。

兴城企业拿回的，并不是不受约束的自由，而是提出想法、试验产品，并根据市场反馈继续调整的机会。

“兴城泳装过去四十多年的发展，就是两条线、两种声音。”苏鹏说，“一条是纱线，一条是网线；一种是缝纫机的马达声，一种是键盘声。”

如今，纱线仍在车间里穿行，缝纫机的马达声依旧没有停；办公室里，网线连接着大洋彼岸，键盘声也越来越密集。

兴城泳装仍从这些车间出发。不同的是，工厂离消费者更近了，兴城的泳装人也开始自己决定，下一件泳装做成什么样，又将卖给谁。

作者：胖冯