福建兄弟引领中国球衣闪耀世界杯！从代工到狂揽13亿的传奇之路

作者 | 林晓

来源 | 徽声在线（ID：huishengzx）

开篇：世界杯球衣背后的福建兄弟传奇，28年坚守终迎高光时刻。

世界杯的激情总是能点燃全球球迷的热情，即便无法亲临现场，球迷们也会聚在一起，享受这场足球盛宴，畅饮几杯，放松心情。

波黑与美国的那场对决，堪称经典，完美展现了体育竞技的魅力。40岁的足球运动员哲科在绿茵场上奋力拼搏，他的身影令人动容。而除了他的精彩表现，他身上的那件球衣也格外引人注目。

图源：卡尔美

球衣，对于足球运动员来说，如同战甲一般重要。每一届世界杯，球衣都能引领潮流，背后的赞助商更是实力雄厚。然而，哲科身上的那件球衣上的logo却显得有些与众不同。

这件球衣来自卡尔美（KELME），如今掌舵的是来自福建的柯永远、柯永祥兄弟。令人惊讶的是，初次在世界杯亮相的卡尔美，竟然能在众多巨头中脱颖而出，赞助两支队伍，这无疑是一个奇迹。

卡尔美的这一举动让许多消费者感到自豪，但也有不少人对这个品牌感到陌生，甚至认为它只是某种业余足球队的训练服。那么，卡尔美究竟经历了什么，才能一跃登上世界舞台呢？

这条路确实充满艰辛，从“为他人缝制logo”到“让自己的logo闪耀世界杯”，柯家兄弟用了整整二十年。

被误解的“杂牌”

实则是足球界的资深玩家

许多中国消费者为国货能走向世界而欢呼，但卡尔美其实并非严格意义上的国货。这个品牌由西班牙兄弟在1960年创立，曾有过辉煌的历史。

在1992年巴塞罗那奥运会上，卡尔美就是赞助商之一，且拥有众多“冠军光环”。那些年，卡尔美无疑是竞技场上的宠儿，穿着它能夺冠，自然有其过人之处。

然而，世事无常，品牌的发展也经历了起伏。2008年，受大环境影响，卡尔美的市场表现逐渐下滑，沉寂多年后才迎来转折。

这个转折并非来自天使投资，而是品牌的易主。对于创始人来说，这或许有些难以接受，但在那个时刻，将品牌拱手让人也许是最明智的选择。

但对于柯氏兄弟来说，这却是喜事一桩。2018年，他们以三个亿的价格将卡尔美的制造和运营业务打包带回国内，实现了从“代工”到“主理”的飞跃。

在晋江产业链的支撑下，卡尔美重新焕发了生机。据新华社报道，卡尔美的营收从接手时的2亿多飙升至2024年的13亿元，在国内中端足球装备市场占据约七成的份额。

有消费者好奇，既然晋江产业链如此强大，品牌也已收购到手，为何不尝试其他球类赛道呢？这样或许能摆脱“混血”的标签，取得更好的成绩。

避开锋芒，深耕足球

明智之举

对于这个问题，柯家兄弟曾给出回应。他们认为，篮球等赛道已有众多国际大品牌占据，现在入场可能难以与之抗衡。即使品牌搬到国内，减少了国际竞争，但国货也在迅速崛起。

因此，换个赛道可能会面临更多挑战和竞争。而足球领域虽然也有耐克、阿迪等强敌，但垂直度高、细分场景多，如职业队、青训、业余、五人制、裁判装备、比赛用球等，都有发展空间。卡尔美原本就在足球领域起家，有一定的底气。

柯家兄弟自2014年接手中国区业务以来，每一步都走得稳健而有力。卡尔美还成为了第一个吃下亚足联全局赞助的中国品牌。

这种策略的聪明之处在于“避开锋芒，深耕足球”。就像这次世界杯，卡尔美没有选择与其他实力强劲的品牌争夺热门队伍，而是盯上了“顶流”背后的潜力股。约旦和波黑虽然声量不大，但实力强劲，签约门槛低、合作诚意能转化为权益。

因此，在卡尔美的深思熟虑下，也收获了意外的“礼物”。波黑的那件球衣还被海外媒体评为本届48队的前四之一。

然而，对于大多数人来说，认识卡尔美并非因为世界杯，而是因为拼多多上那件一百出头的速干训练服。

这种认知落差，既是柯家兄弟想要改变的，也是他们无法割舍的。

性价比球衣，才是真市场

实力与智慧的体现

说实话，对于真正的球迷来说，花大价钱购买的同款或球迷版球衣，更多是为了收藏，而非穿着上场踢球。

真正能穿上训练场的，是那些耐造、性价比高的球衣。这些球衣面向的消费者群体非常广泛，从专业的校队、友谊赛组队到足球爱好者的训练小团体，都是潜在的消费群体。

这些场景加起来，无疑是一个“走量”级别的市场。

卡尔美在拼多多上的表现就是一个重要的转折点。2020年入驻时，内部并未抱太大期望，只是作为补充渠道。然而，如今拼多多官方旗舰店的总销量已经突破132万件。

这得益于拼多多庞大的用户群体和拼单模式，更适合“球队”这种多人群体。而且，热爱足球运动并没有年龄限制，无论是Z世代、小镇中产还是老年人，都可能成为购买者。

卡尔美的这种举措可以看作是“下沉”市场。其“速干”、“球迷版”、“儿童套装”等系列训练服质量上乘，再加上各种赞助活动，在消费者心中树立了一定的信任度。

在如此多的优势下，定价还贴近消费者，这种策略在市场上让卡尔美屡试不爽。

在业余队定制球衣方面，行有行规，从设计到出货通常需要15到20天，且起订量高。但卡尔美却打破了这一常规。

卡尔美依托晋江的产业链优势，纺、印、缝、检全在半小时圈内完成，能做到接单到交货仅需72小时。

卡尔美的交货速度快并不意味着质量没保证。品牌深知质量是最低门槛，因此近五年累计投入超1.2亿进行研发，拥有145人的团队和94件有效专利。

在渠道结构上，卡尔美目前线下店才300多家。2026年3月将与大商集团合作进入东北市场，并在西班牙试点重新开店，以弥补线下短板。

卡尔美的每一步都走得稳健而有力，柯永祥也曾放出豪言：“五年内营收破百亿”。

但按2024年13亿的基数计算，五年到百亿意味着年复合增速要达到50%左右。这比2025年订货会最高+95%的增速还要稳得多才行。总的来说，这条路仍然充满挑战。

百亿目标，考验与希望并存

客观来讲，卡尔美能定出这个目标并非空穴来风。品牌在足球赛道上确实取得了显著成绩，甚至与亚足联绑到了2029年，拥有一定的护城河。

当年的收购也留下了不少“红利”。如果仅靠国货想站在更大的舞台上，可能需要更长的时间。但卡尔美留下的“混血”标签，在国际市场上却具有更多优势。

最重要的是，前文提到的产业链和拼多多的渠道，都是支撑卡尔美的基本盘。

然而，光看优势也不行。卡尔美要突破的困境也不少。品牌虽然登上了世界杯，但在国际市场还未站稳脚跟。西班牙那边的门店也仅仅在起步阶段。

再者，这些年的国际大牌也开始下沉市场，目的也是为了面向更多的消费者。一旦这些巨头来争夺基层资源，卡尔美将如何应对也是迫在眉睫的问题。就拿卡尔美线下300多家的门店来说，暂时还无法与国际大牌的门店抗衡。

最后还得回到世界杯身上。这次确实取得了不错的成绩，但万一球队换赞助商，或者球队表现不佳，卡尔美能否抗住这些风险还有待观察。

因此，“百亿”更像是一个方向性的目标，而非笃定的路径。

柯家从1998年院子里那几台缝纫机挣加工费，到2018年3亿收购全球业务挣资本加供应链的钱，再到2026年世界杯这一脚，挣的该是“消费者认可你不只是因为便宜”的钱。

这一脚能否踢进去，还得看接下来那批观赛时顺手在拼多多买了波黑球衣的人，会不会选择给自家孩子买卡尔美的校园套装，或者公司联队定制时先想到这只猞猁爪而不是那个勾。

晋江这批做鞋服的老板，最擅长的事其实不是讲故事，而是把一件事坚持做很久。

院子里那几台缝纫机到现在已经二十八年了。柯家两兄弟从代工货款逾期中嗅出收购机会，从“三大包37支队”的夹缝中抠出波黑约旦，都不是天才剧本，而是坚持缝出来的。

百亿那个数字漂不漂，先看这一件球衣，消费者愿不愿意第二年再穿一次。

对此，您怎么看？欢迎评论区留言讨论，发表您的意见或者看法，谢谢。