“像充话费一样买Token”：智谱、Kimi等大模型厂商入驻天猫，C端商业化探索背后的焦虑与机遇

每经记者：陈婷 徽声在线编辑：董兴生

在数字化浪潮的推动下，购买Token（词元）正变得前所未有的便捷。

9月3日，天猫平台正式上线了AI空间站（Token充值中心），用户现在可以直接在该平台上购买多家头部大模型厂商的订阅产品。徽声在线记者进入页面后发现，在售商品不仅包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan，还有按用量付费的充值方案，支持卡密或直充两种灵活的交付方式。

值得注意的是，除了阿里云的订阅服务外，智谱、Kimi、MiniMax等国内知名大模型厂商的订阅服务也赫然在列。其中，智谱旗舰店更是官方直接入驻，彰显了其对于电商渠道的重视。

有网友兴奋地表示，从此以后，“可以像充话费一样轻松买Token了”。

然而，长期以来，国内互联网用户已经形成了基础服务免费的消费习惯，这使得国产大模型难以简单复制海外巨头的高价订阅模式。当前，国内大模型的免费额度已经能够覆盖大多数轻度用户的需求，C端用户的付费动机仍在逐步培育中。

在此背景下，大模型厂商纷纷选择上架电商平台，这一举动虽然被部分观点认为信号意义大于实际新增销售渠道，但在实际市场层面，这更像是行业在C端商业化瓶颈下的一次破局尝试。在商业化、流量获取、亏损控制等多重压力下，独立大模型公司销售的不仅仅是订阅服务，更是对未来发展的焦虑与期待。

拓宽C端触达路径，价格竞争或加剧

随着多款头部大模型订阅服务相继在天猫上架，大模型赛道的定价正逐渐趋于公开、透明。

记者进入天猫AI空间站发现，不同的专卖店上架了Kimi、DeepSeek、智谱等大模型的相关订阅产品。虽然各家订阅包的产品形态并不完全统一，但大多都推出了日包、月包、季包等不同时间维度的套餐，以满足用户的多样化需求。

专卖店客服向记者介绍，Kimi K3月卡有不同版本可选，如性价比月卡一个月包含165万Tokens，性价比pro月卡一个月则包含275万Tokens，价格分别为33元和55元。

然而，记者在Kimi App（应用程序）中提问后得知，Kimi的不同会员套餐并不按固定Token数量分配，而是采用统一的额度池机制。例如，Andante入门级别的会员月费为49元，Agent参考量约30个。

再以MiniMax为例，其M3性价比月卡的价格是55元，额度为2400万Tokens。而根据MiniMax官网信息，其每月价格49元的PLUS会员则包含月度约6亿+Tokens的M3用量。

图片来源：天猫

图片来源：MiniMax官网

对于渠道价格的差异，天猫店铺客服解释称：“这跟缓存有关，建议关注缓存率。开发场景前期缓存率较低，费用较高；后期稳定后缓存率提升，价格就会降下来。我们是动态计费的，缓存Token享受超大折扣，避免重复收费。”

而截至记者发稿时，该店铺上架的同价位商品（55元）已经由“性价比月卡”变更为“进阶版月卡”，额度也从0.24亿Tokens变更为约7亿Tokens。据了解，这是阿里云集合的MiniMax套餐包，与MiniMax官网套餐存在差异。如果算下来每个月有7亿到8亿的额度值，相对也有一定优势。

天使投资人、资深人工智能专家郭涛对徽声在线记者表示，天猫AI充值中心将Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟的支付、售后、营销体系，降低了普通个人开发者、高频用户的购买门槛，改变了过去仅能在厂商官网操作的模式，拓宽了C端的触达路径。

郭涛认为，在用户心智层面，电商场景类比话费充值的消费习惯，有助于培养大众对于AI服务是可付费数字商品的认知。大促活动还可以通过补贴进一步激活潜在用户，促进消费转化。

不过，他也指出，在商业实质层面，应当理性区分信号意义与实际增量。该渠道更多起到教育市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长。同时，电商平台会形成比价环境，也可能加剧不同厂商套餐之间的价格竞争。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅也对记者表示，电商平台上线相关产品后，大模型行业的价格竞争将走向更加透明化，这也意味着未来市场很可能陷入价格“内卷”的困境。

AI电商化不只局限于虚拟服务，智能硬件赛道也在加速布局

值得一提的是，AI电商化并不仅仅局限于虚拟AI订阅服务。各大平台也在加快布局AI智能硬件赛道，以寻求更多的商业化机会。

记者了解到，除了虚拟AI充值服务外，天猫也在加速布局AI智能硬件领域。目前，平台已上线预装Agent（智能体）的电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等多个品类，满足了用户对于智能化生活的多样化需求。

而京东也在同样加码AI智能硬件市场。8月19日，京东在“2026世界机器人大会”上宣布，截至2028年，京东将在机器人领域投入百亿资源，助力100个品牌独立销售额破10亿元，展现了其对于AI智能硬件市场的坚定信心。

记者了解到，截至8月，京东已通过自营形式合作200余家机器人品牌及部分核心机器人零部件企业，服务个人与家庭消费，覆盖零售、健康、工业、物流等多个行业赛道，构建了完善的AI智能硬件生态体系。

AI商业化现状：大众付费意愿仍偏弱，B端收入占主导

当前阶段，AI公司的商业化仍然以B端收入为主，C端市场的开拓仍面临诸多挑战。

以MiniMax为例，8月26日发布的2026年中期业绩显示，今年上半年，MiniMax总收入同比增长283.1%至约1.2亿美元。其中，B端收入同比增长703.1%至7390万美元，占比由上年同期的30.3%升至63.4%，成为公司第一大收入来源。这一数据充分说明了B端市场在AI商业化中的重要地位。

与此同时，各大AI企业正在持续寻找C端商业化的突破口，以实现业务的多元化发展。

5月4日，国内C端用户规模第一的豆包官宣了68元/月至500元/月不等的分层订阅付费模式，为C端市场的商业化探索提供了新的思路。

此外，9月1日消息显示，努比亚NaviX Ultra已正式获得工信部入网许可，完成从大模型备案到终端入网的完整合规流程。据悉，该机将搭载豆包手机助手，与此前主要用于工程测试的初代产品不同，NaviX Ultra定位于量产机型，计划于9月上市并开售。而在今年7月，阶跃星辰也官宣推出了大模型原生智能体手机，搭载智能体原生系统Step AOS，进一步推动了AI技术在终端设备的应用。

就国内AI商业化的现状，郭涛表示，当前国内通用大模型已经积累了规模庞大的C端用户群体，大众对于AI对话工具的接受度显著提升，产品的用户使用习惯已经初步建立。然而，在变现路径层面，行业已经形成免费基础服务叠加高阶订阅、按量Token充值的主流模式。一部分专业人群、个人开发者愿意为更高算力额度、代码能力进行付费，但整体来看，C端订阅收入仍然偏低。

他总结称，在收入结构层面，现阶段绝大多数AI企业的收入基本依靠B端企业服务，C端订阅收入整体占比仍然偏低，大众用户付费转化率处于较低水平。这主要是由于普通休闲聊天场景用户的付费意愿偏弱，付费行为主要集中在内容创作、编程、深度资料研读等生产力场景。

郭涛指出，整体来看，行业已经完成了C端商业化的初步验证，但尚未跑通健康独立的商业闭环。C端市场更多作为B端业务的补充，距离成为企业核心收入来源还有较长的演进周期。

张毅则指出，从当前国内AI企业的C端商业化现状来看，行业仍以免费模式积累用户，付费尚处于试点阶段，距离大规模盈利还处在较早时期。他提到，结合艾媒调研数据来看，垂直工具类AI产品的用户付费接受度明显高于通用对话产品。纯闲聊、情感陪聊类产品普遍遭遇付费转化遇冷的情况。

这意味着，付费模式虽然已有试点跑通，但想要实现规模化、可持续盈利，甚至能够对冲高昂的算力与运营成本，同时应对行业激烈竞争，仍有较长的路要走。

商业化突破不能只依靠销售渠道创新，更需打磨垂直场景

种种迹象表明，就目前阶段来看，C端AI商业化仍面临多重现实阻碍，尚没有一个已验证可行的明确方向。然而，无论是押注AI的大厂还是独立AI厂商，变现压力都与日俱增。

以字节跳动为例，今年4月有消息称其2025年净利润同比下滑超过70%，核心原因正是2025年下半年大幅加码AI业务投入。对此，抖音集团副总裁李亮在微博回应时强调，该数据按国际会计准则计算，包含了优先股和期权成本变动等因素，并不能完全反映运营实质。但无论如何，AI业务的投入确实给字节跳动带来了一定的财务压力。

8月24日，阿里巴巴公布了800亿港元新股配售定价。此前一日，阿里宣布拟向美国境外非美国人士配售新发行普通股，配售所得款项净额将100%用于投资其全栈AI能力，加强AI基础设施建设。这一举动再次彰显了阿里对于AI业务的重视和投入。

张毅表示，当前阶段，流量大厂依托自身生态完成变现的压力客观存在。而对独立AI厂商而言，会员订阅、API（应用程序编程接口）售卖则是距离变现更近的方向。然而，要实现真正的商业化突破，还需要解决一系列的问题。

他指出，就AI商业化这一问题，相关企业首先要理清收入与成本结构的矛盾。AI每一轮对话都要消耗算力，用户越多、对话量越大，成本就越高。企业会面临不断叠加的成本压力，陷入规模化陷阱。因此，如何平衡收入与成本之间的关系，是AI企业需要解决的首要问题。

此外，用户付费心智的培育还需要时间。张毅提到，当前AI产品的很多C端用户都是从搜索引擎迁移过来的，而搜索引擎历来都是免费模式。这也让AI的消费付费模式能否最终落地存在不小的疑问。因此，如何培养用户的付费习惯，提高用户的付费意愿，是AI企业需要面临的另一个挑战。

郭涛认为，长期免费使用已经形成了用户的固有心理预期，大众愿意为AI付费的心智尚未完全建立。只有当AI可以直接帮助用户提升工作产出、创造实际收益的时候，付费意愿才会明显提升。普通娱乐聊天场景很难促成持续付费，因此AI企业需要找到能够打动用户的差异化价值点。

事实上，若想真正打开用户付费需求，还得拿出真正能够打动普通消费者的差异化价值。郭涛表示：“在产品供给层面，各家通用大模型基础能力趋同，产品同质化现象明显。缺少足够差异化的杀手级C端应用，用户很难感知不同模型之间的付费价值差距。”

长期来看，郭涛指出，AI企业想要实现C端商业化突破，不能只依靠销售渠道的创新，更需要打磨贴合个人用户刚需的垂直场景。通过深入了解用户需求，开发出真正符合用户需求的AI应用，才能提高用户的付费意愿和忠诚度。同时，AI企业还需要平衡收入与高昂算力成本之间的矛盾，确保业务的可持续发展。