单节课3至5元，AI教育“卖水人”模式能否突破体制与市场双重壁垒？

每经记者：鄢银婵 编辑：董兴生（徽声在线）

7月1日，重庆江北知易外国语学校的一间教室内，约30名学生正通过平板电脑参与英语课堂练习。与传统课堂不同，教师不再站在讲台上逐句讲解，而是通过AI系统实时查看学生的答题轨迹，动态调整教学策略。教室后排坐着几位新加坡教育部代表，他们此行的核心任务是评估这套AI系统能否在实现课程深度融合的同时，真正为教师减负增效。

这套系统由创业公司知知猫开发，其商业模式颇具创新性：不直接销售课程或硬件，而是向学校输出底层AI技术框架，按课堂实际消耗的Token（词元）计费。这种“卖算力不卖内容”的模式，被业内称为AI教育领域的“卖水人”策略。

然而，这条创新之路充满挑战。公立学校漫长的采购审批周期、K12课堂对“按需付费”模式的接受度，以及技术赋能的边界问题，都成为悬在知知猫头顶的问号。更深层的问题在于：当AI系统成为课堂行为的“全天候监控者”，当学生的每一次答题、错题都被系统记录并分析，教育的本质是否正在被数据化所改变？

大模型技术进入教育行业已满三年，从概念验证到课堂落地，“如何进校”“进校后如何发展”仍无标准答案。但可以确定的是，AI正在重塑教育生态的底层逻辑。

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十年迭代：AI教育从“电子教辅”到“智能交互”

中国教育科技行业对AI的探索已持续十余年，经历了三个明显阶段：

1.0时代（2010-2015年）：以学而思网校、跟谁学为代表，将名师课程录制或直播化，打破时空限制，本质是“电子教辅”的互联网化。这一阶段解决了资源可及性问题，但未改变“填鸭式”教学本质。

2.0时代（2016-2021年）：科大讯飞学习机、松鼠AI等企业依托知识图谱技术，构建自适应学习系统，实现学情诊断和精准推题。这一阶段开始关注个体差异，但交互方式仍以“系统推送+学生被动接受”为主。

3.0时代（2022年至今）：大模型驱动的生成式交互教学成为主流。知知猫联合创始人袁国华解释：“现在的AI不会直接告诉学生答案，而是通过连续追问引导学生自主推导，这种‘苏格拉底式’的对话模式，是3.0时代的核心特征。”

在重庆江北知易外国语学校，英语教师江浩的课堂已演变为“师—机—生”三元协同模式：学生先通过AI自主学习知识点，系统根据实时学情数据动态调整难度和路径；教师则根据后台生成的“学生掌握层级报告”进行针对性辅导。江浩坦言：“传统课堂是‘千人一面’，现在能实现‘千人千面’的分层教学。但第一次看到系统把每个学生的掌握情况精确到层级时，确实有点慌——这比经验判断准确得多。”

这种交互模式并非知知猫独有。猿力科技推出的“AI超拟人老师”支持学生随时插话追问，系统能根据笔迹实时指出错误；精准学的“寒雪老师”将音视频对话响应时间压缩至1.2-1.8秒，接近人类神经反应速度；好未来的九章大模型与“小思AI 1对1”于2025年通过信通院教育智能体评估；网易有道的“子曰-o1”则成为国内首个具备分步式讲解能力的推理模型。这些产品的共同点是：以大模型的实时生成和逻辑推理能力为核心，构建可动态多轮对话的“AI教师”。

全球市场也在经历类似变革。Precedence Research报告显示，2024年全球AI教育市场规模达51.8亿美元，2025年跃升至70.5亿美元，预计到2034年将突破1123亿美元，年复合增长率高达36.02%。

“卖水模式”的机遇与挑战：成本优势能否突破体制壁垒？

在市场爆发式增长的背景下，商业路径选择呈现分化趋势：

头部企业如网易有道、好未来、作业帮普遍采用“软硬一体”策略，通过自研学习机、词典笔等硬件触达用户，形成C端与B端双线输出的闭环。2024年，学习平板全渠道销售额达191亿元，学而思、猿辅导、科大讯飞等头部品牌占据约八成市场份额，这条C端路径已被验证可行。

知知猫则选择了一条更“轻”的路——专注底层AI教学框架，按实际消耗的Token计费。袁国华透露：“单节课成本仅3至5元，学校不上课就不产生费用，成本支出与使用量直接挂钩。”这种模式若能维持成本优势，将对传统教培市场定价体系形成冲击。

政策层面也为“卖水人”模式打开窗口。6月29日发布的《教育发展“十五五”规划》明确提出，要“完善适应学龄人口变化的教育资源前瞻布局”，包括推动师资合理流动、扩大普通高中办学资源等措施。人口结构变化带来的教育资源配置压力，与家长对个性化教育的需求形成巨大张力。今年中考前夕，多地教育部门发文严禁校外培训诱导交费，但《南方周末》报道显示，以“中考全托”等名义开展的隐形培训仍普遍存在，有家庭为此花费超10万元。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜指出：“教育信息化不是硬件堆砌，而是教学流程、内容资源、管理系统的深度重构。同时需考虑意识形态安全、数据主权与未成年人信息保护，国产软硬件协同优化应分层推进。”知知猫“不碰内容”的架构，在此轮国产化浪潮中可能因专注逻辑引擎而获得更大兼容空间。

但“卖水人”的生意并不好做。公立学校采购通常需6至12个月审批流程，涉及预算申报、专家评审、招标公示等环节。知知猫目前合作学校均为民办校，公立校如西北师大附中仍处于“考察”阶段。科大讯飞智慧课堂的主要客户也是民办校，2025年其B端民办校业务增长约350%，显示先发优势明显的竞争对手已占据有利位置。

一位匿名教育行业分析师表示：“‘卖水’模式的想象空间很大，但前提是能把管道铺进学校。如果科大讯飞或好未来用同样模式、更低价格进场，知知猫的护城河在哪里？”在绑定单一算力供应商、不做内容、不碰C端的结构下，这个问题的答案尚不明朗。

海外市场正成为新的突破口。此次考察的新加坡教育部人士张沪生表示：“新加坡所有学生都用平板电脑，课程标准化程度高，但如何深度融合AI仍是难题。这次考察后会先试点，若效果好将在400多所中小学全面推广。”

图片来源：重庆江北知易外国语学校供图

3.0时代教师角色重构：从“知识传授者”到“学习引导者”

今年4月，教育部等五部门联合印发《“人工智能+教育”行动计划》，明确将人工智能纳入教师资格考试和认证内容，标志着教师AI素养提升进入政策层面。

重庆江北知易外国语学校历史教师蒙杉杉的体验颇具代表性：“刚开始接触AI时很焦虑，它发展太快，担心被取代。但使用后发现，AI只能处理知识教学，情感疏导、品格引导、人际陪伴这些‘教育温度’是它做不到的。”这种“恐惧-适应-重新定位”的心理曲线，在多位受访教师身上均有体现。

但AI深度融入课堂后，教师也面临新压力。江浩坦言：“备课工作量反而增加了。现在不用背知识点，但要设计教学环节、反复试课调整人机交互流程，以适配教材和目标。熟练后效率会提高，但初期投入非常大。”

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华中师范大学教授王继新指出：“在碳基与硅基融合的智慧化阶段，需要重新定义人机关系。教师要从知识传授者转变为学习引导者，AI要从工具属性转向赋能属性。这需要建立新型教师培训体系，提升AI素养，使其能充分利用技术优化教学。”

学生自主思考能力的培养也是挑战。袁国华透露，系统曾检测到学生直接索要答案、要求快速默写、用其他书本拍照应付等行为，这些会被标红提醒教师核查。“我们和学生博弈优化监控快一年了。学生发现糊弄不过去，偷懒需要重学，慢慢就会认真对待。”

但当AI系统成为课堂行为的“全天候监控者”，记录每一名学生的交互、答题、错题数据，并划分为“初步理解、基本掌握、待强化”等层级时，这种“透明人”式的学情监控是否在消解学习中的“隐私”与“自主生长空间”？

一名高二学生提供了不同视角：“传统课堂里，基础薄弱的学生不好意思提问，AI可以无限次细致讲解，不怕丢人。这种‘去羞耻化’的学习体验，是传统课堂难以提供的。”

新东方创始人俞敏洪在《十三邀》节目中曾表示：“人工智能应专注于知识点教学，老师要帮助学生培养情感能力、思维能力和独立思考能力。”这或许揭示了AI进校的终极方向：技术负责“教书”，教师负责“育人”。