从“下跪求饶”到议价权反转：苹果与闪存供应商的爱恨纠葛

徽声在线10月29日讯（编辑 史正丞）当消费电子领域的领军企业苹果因存储成本持续攀升而眉头紧锁时，那些长期被苹果压价的存储供应商们，却在私下里难掩内心的喜悦与扬眉吐气的快感。

据当地媒体于周三晚间的报道，今年盛夏时节，在美国加州圣克拉拉举办的一场规模宏大的闪存行业盛会上，供应商及其销售人员们在闲聊时，毫不掩饰地流露出对苹果议价优势逐渐减弱的欣喜之情。过去，苹果凭借其庞大的采购规模，对供应链提出了诸多严苛的要求，让供应商们倍感压力。

然而，如今谈判的格局已悄然发生变化，微软、亚马逊、Meta以及谷歌等科技巨头正逐渐崭露头角。

据研究机构TechInsights的统计数据显示，过去一年间，AI领域的迅猛发展使得这些巨头对闪存的需求激增，推动闪存价格飙升至原来的五倍之多，为铠侠等供应商带来了前所未有的发展机遇。采购规模的变化同样令人瞩目：两年前，苹果的闪存采购量还接近上述四家公司总和的两倍；而如今，这些科技巨头的合计采购量已反超苹果，达到其两倍之多。

供应商的憋屈：销售高管怒砸iPod以泄愤

对于这些存储供应商而言，苹果一直是一个既让人爱又让人恨的客户。一方面，苹果的订单量巨大，足以支撑起工厂的运转；另一方面，苹果的采购手段却让供应商们觉得，自己辛苦生产的芯片，绝大部分利润都被苹果拿走了。

报道中还提及了一个颇具戏剧性的故事。

铠侠美国公司的执行副总裁兼首席营销官斯科特·纳尔逊透露，他曾在南加州沙漠骑越野摩托车时，突然停下，拿出步枪，将自己的旧iPod打得粉碎。那些iPod的碎片后来被他摆放在办公桌上，作为对那段憋屈岁月的见证。

作为负责向苹果销售闪存的高管，他长期觉得自己在交易中吃了亏，甚至通过使用安卓手机来表达自己的不满情绪。

这种情绪的背后，是供应商眼中悬殊的利润分配格局。

据相关测算显示，去年消费者在购买iPhone 17 Pro时，若将存储容量从256GB升级至512GB，需额外支付200美元；而苹果当时增加这部分闪存的成本却仅约15美元。这意味着，仅这一档容量升级，苹果就能获得约185美元的毛利。

这并非个别机型的特例。据进一步测算，自iPhone和iPad分别问世至2025年，苹果向消费者收取的额外存储容量费用中，每1美元平均有超过80美分成为了毛利。

更令人刺眼的对比发生在2023年。当时，疫情期间的居家办公设备热潮逐渐退去，闪存价格跌至每GB约5美分。伯恩斯坦估计，整个闪存行业当年录得了约190亿美元的营业亏损；而与此同时，苹果通过销售额外存储容量获得的毛利却约为140亿美元。

明知被压价，为何仍离不开苹果？

伯恩斯坦分析师马克·纽曼指出，苹果与闪存产业之间一直存在着一种“既爱又恨”的复杂关系：多年来，苹果的订单一直支撑着这些制造商的发展；但其压低价格的能力虽然有利于苹果股东，却让供应商们觉得自己吃了亏。

2005年，苹果推出了采用闪存的iPod nano，并向五家厂商预付了12.5亿美元，锁定了截至2010年的闪存供应。供应商们看到了需求的前景，随之投资扩产。2007年问世的iPhone，更是进一步放大了这个市场。

随着iPhone的走红，苹果一度采购了全球超过五分之一的闪存供应，每年支出高达30亿至40亿美元，成为全球最大的买家。

对于芯片制造商而言，晶圆厂投入巨大、固定成本高昂，需要足够的订单来维持产能利用率。因此，即使苹果的价格压得较低，其庞大的采购量仍有助于厂商摊薄成本、维持工厂运转。

苹果也深知自己的分量，善于将供应商对订单的依赖转化为谈判的筹码。

据知情人士透露，闪存供应商通常必须在合同中将苹果列为“最惠客户”，确保其他买家无法获得更低的价格。为了核实这一点，苹果还拥有审计供应商账目的权利。十多年前，苹果就曾查出美光向另一位客户提供更低价格，并通过仲裁获得了数千万美元的和解款。

查账还让苹果得以摸清供应商的经营底牌。据了解苹果采购做法的人士透露，苹果能够掌握包括工厂设备产出在内的运营信息，从而判断每家供应商究竟有多迫切地需要一笔大订单，并据此展开谈判。由于审计频率极高，苹果甚至与审计机构德勤谈下了批量折扣。

让供应商们难受的，不仅仅是价格被压低。

报道还描述了苹果采购策略的另一个特点：尽量避免作出刚性承诺。

当闪存价格下跌时，苹果有时会在下单后拒绝接货，导致供应商积压大量芯片，其中甚至包括为苹果定制的产品。僵持的结果往往是供应商进一步降价以促成交易。

供应商们也曾尝试反击，但问题是存储芯片长期存在周期波动，市场一旦转向，这些公司又不得不重新向苹果低头。

早在2015年底，闪迪就曾因为已有愿意支付更高价格的客户而拒绝苹果追加供货的要求。据一名了解通话内容的人士透露，苹果时任采购副总裁托尼·布莱文斯随后向一名闪迪销售人员放话，称要让闪迪时任首席执行官桑杰·梅赫罗特拉“跪着爬回苹果”。

布莱文斯在苹果负责采购长达22年，于2022年因在一段视频中发表不当言论引发争议后离职。

到了2017年前后，闪存供应趋紧，已经收购闪迪的西部数据（注：两家公司后续在2025年2月拆分）进一步要求苹果支付芯片预留费，同时不承诺一定供货。据知情人士透露，这激怒了布莱文斯。他将当天日期写在办公室白板上、画圈标记，拍照发给西部数据时任总裁兼首席运营官迈克·科尔达诺（注：科尔达诺现在是美光全球执行副总裁），并扬言日后还以颜色。

一年后，随着闪存价格下跌，科尔达诺与同事带着退款支票来到布莱文斯的办公室，希望修复关系。据报道，布莱文斯要求他们承诺不再收取预留费，两人以握手达成了约定。

但事情并未就此结束。作为惩罚，布莱文斯还提出：如果西部数据希望苹果采购其闪存芯片，就必须先付钱让苹果进行测试，即便如此，苹果也没有购买义务。随后，他让苹果的安保人员将两名高管送出了办公室。

AI巨头带来新选择，谈判格局生变

如今改变谈判格局的，正是微软、亚马逊、Meta和谷歌等科技巨头。

据悉，两年前，苹果的闪存采购规模还接近上述四家公司合计的两倍；而如今，情况已经发生了逆转，这些巨头的合计采购规模约为苹果的两倍。

更关键的是，这些新客户不仅需求量大，还愿意为供应商提供更有保障的合同。

据报道，Meta、微软和亚马逊今年与铠侠签署了协议，通过承诺较高价格锁定了长期供应。这些合同能够在市场转弱时，为铠侠的利润提供一定保护。

对于大型数据中心运营商而言，闪存在整体建设成本中的占比相对较低，相关资本性支出还可以通过折旧分摊至多年。这使得它们比消费电子厂商更有能力承受高价。

供应商们因此获得了过去难以拥有的选择权：不必为了维持工厂运转而一味接受苹果提出的条件。

而苹果则要面对更昂贵的采购账单。据估算，苹果今年将为闪存支付约250亿美元，而2025年采购大致相同数量仅花费约60亿美元。

这意味着当下iPhone增加256GB容量的闪存成本，也从约15美元升至约66美元。即使消费者仍多付200美元，这部分升级对应的估算毛利也会由185美元降至134美元。

苹果已经通过提高产品售价来应对压力，但接下来的问题是：消费者会接受涨价，还是选择把旧手机多用一段时间？

对于供应商来说，真正值得高兴的也不只是苹果多掏了钱，而是行业终于出现了一批能与苹果争夺产能、又愿意提供长期承诺的大客户。

不过，供应商能否长期保住这份议价优势，还要看AI需求、产能扩张和长期合同如何共同改变闪存行业的供需格局。

对于该报道，苹果回应称，公司与许多供应商已有数十年的合作关系，十分珍视这些伙伴，并期待继续合作。

（徽声在线 史正丞）