不先卷家务，启元现货入局：C端人形机器人价格分层凸显，生态竞争加剧

每经记者：张梓桐 徽声在线编辑：余婷婷

当下，消费级人形机器人赛道正经历着重大变革，从“小批量样机交付”阶段，迅速迈向价格分层与场景细分的全新发展阶段。

在市场中，宇树科技、优必选等企业推出的机型，主要面向开发者以及准工业场景。这些产品的起售价普遍较高，都在2.5万元以上。而松延动力推出的双足人形机器人小布米（Bumi），在2025年10月做出了大胆尝试，将价格拉至万元以内，定价为9998元，其核心策略是通过“教育场景切入”市场。

就在万元级入门产品逐渐在市场上占据一定份额的时候，9月20日，上纬新材料科技股份有限公司（以下简称上纬新材）旗下的消费级具身智能品牌启元机器人，正式发售了启元Q1、T1两款个人机器人，售价从19999元起，并且发售即可发货。上纬新材CEO（首席执行官）田华在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体群访时表示，启元的目标是成为具身智能领域的“机器人的苹果”，致力于在该领域树立标杆。

然而，启元项目在推进过程中面临着诸多现实难题。量产供应链的爬坡问题，意味着要实现大规模生产并保证产品质量稳定并非易事；家庭复杂场景的适配，家庭环境复杂多样，不同家庭的需求和场景差异很大，这对机器人的适应能力提出了极高要求；应用生态建设也不容忽视，只有构建完善的应用生态，才能让机器人更好地融入用户生活。这些都是个人机器人走向大众普及过程中必须跨越的重要关卡。启元能否走出一条有别于行业主流工业路线的C端（用户端）路径，还需要市场的进一步检验。

家用人形机器人发展特点：陪伴功能先行，家务功能后置，隐私控制权交予用户

每经记者在现场了解到，从整机设计来看，启元机器人身高控制在80余厘米，重量十几公斤；松延动力的“小布米”身高仅为94厘米，重量12公斤。这两款产品在设计上都充分考虑了用户需求，兼具亲和力与便携性，方便用户使用和携带。

在价格方面，启元Q1售价19999元，Q1探索版售价26999元；启元T1售价19999元，T1 Pro售价29999元，并且从10月1日起按订单顺序陆续发货。启元机器人强调主打全家庭成员的长期情感陪伴，在商业化模式上，不依赖硬件一次性大量销售，而是将硬件作为入口，后续通过内容订阅、IP（具有商业价值的创意内容或品牌）生态以及配套服务来实现长期变现，这种模式为消费级人形机器人的商业化提供了新的思路。

图片来源：每经记者 张梓桐 摄

快思慢研究院院长田丰在接受每经记者采访时表示，现货发售这一举措本身就具有很强的象征意义，它不仅仅是对供应链能力的一种展示。他指出，优必选C端超仿生系列采用的是预售定金模式，这种模式本质上是把交付风险的耐心成本转嫁给了消费者，让消费者承担了产品交付可能延迟的风险。而宇树科技的产品线覆盖范围很广，更多是瞄准极客和发烧友市场，并非符合统一的大众消费决策路径。在全行业都在通过讲故事来吸引关注，而真机体验又相对稀缺的市场环境下，能够现货发售是比较有说服力的信任证明，能让消费者更直观地感受到产品的可靠性和企业的实力。

值得一提的是，当前人形机器人赛道内，不少企业优先选择落地工业场景。这是因为行业普遍形成了共识，工厂场景的任务相对标准化，机器人在这样的环境中更容易发挥作用。而家庭环境则截然不同，老人、孩童、宠物共存，环境复杂多变，这种非结构化环境给机器人技术带来了巨大挑战。即便如此，启元依旧坚定地选择主攻家庭消费赛道。田华对每经记者坦言：“进入家庭确实很难，但这是我们明确的发展方向。我们并非闭门造车，样机已经走进几千家用户进行了实际测试，收集了几万条的用户信息，这些信息为我们产品的优化和改进提供了重要依据。”

依托大规模前置家庭测试所沉淀的用户反馈，启元提出了“高颜值、高智能、高质量”的三项产品标尺，主打长久陪伴。按照内部规划，产品演进将依次经历“有趣、有用、有爱”三个阶段。据田华介绍，目前Q1、T1正处于从第二阶段向第三阶段过渡的区间，这意味着产品正在不断优化和升级，以更好地满足用户需求。

对于优先从教育、陪伴、娱乐切入，而非直接攻坚家务作业的产品策略，田华表示这是基于现实的商业化考量。如果直接以家务能力作为核心卖点，在当前家务作业智能尚未完全成熟的情况下，很容易出现用户集中退货的情况，商业闭环将难以跑通。先以陪伴交互功能获取用户，阶段性实现造血，才能够持续投入资源进行家务方向的技术攻坚。他还透露，面向家务方向的大模型正在推进中，很快会向市场释放相关进展，让用户看到启元在技术上的不断进步。

值得一提的是，松延动力万元级售价的“小布米”同样优先切入家庭场景中的陪伴与教育需求。它主要面向科技爱好者、青少年编程学习者及家庭用户，同时也为教育机构与创客空间提供套件与课程解决方案，拓展了产品的应用范围。松延动力创始人兼董事长姜哲源曾立下2026年实现“小布米”万台规模交付的目标。据其最新透露，若单独核算，本体业务线明年（2027年）有望实现盈利。他同时预判，机器人L2级家庭通用泛化能力大概率在2029年左右实现，届时机器人在任意家庭场景都能开箱即用，无需单独训练即可完成绝大多数日常家务，这将为家庭生活带来极大的便利。

图片来源：松延动力官网

居家使用的安全与隐私问题，是家庭人形机器人发展过程中绕不开的重要命题。在硬件层面，机器人的关节、可动零部件需要完成数万次乃至百万次寿命、冲击测试，以确保其在长期使用过程中的稳定性和可靠性。整机高度控制在80余厘米，重量十几公斤，这样的设计降低了人机磕碰后造成人身伤害的风险。针对家庭数据隐私问题，上纬新材搭建了相关安全框架，覆盖设备安全、系统安全与隐私保护。田华向记者表示：“我们把摄像头、录音的数据隐私控制权交给了用户，让用户能够自主掌控自己的隐私信息，安全是机器人进入家庭的底线，我们必须严格把控。”

与此同时，在生态侧，启元已经取得了重要进展。它已经打通了麦当劳点餐、滴滴叫车等手机端高频应用迁移至机器人终端，让用户可以通过机器人更便捷地完成这些日常操作。同时，启元分层开放开发者能力，设置了三类开发门槛：面向普通青少年的拖拽式简易开发，降低了开发难度，让青少年也能参与到机器人应用的开发中；大模型能力移植，为有一定技术基础的开发者提供了更多发挥空间；以及面向极客群体的底层运动控制与VLA模型开发，满足了高端开发者对技术深度的追求。

硬件毛利面临压力、启元押注订阅生态，仍需跨越量产、原生生态、家庭泛化三重考验

事实上，资本市场对于人形整机业务一直存在争议。在整机硬件组装模式下，硬件毛利承受着较大压力。同时，近期多家头部人形机器人标的股价出现明显回撤，赛道泡沫化的讨论持续发酵，这让市场对人形机器人行业的发展前景产生了一定的担忧。

“机器人收入不应该只看本体硬件销售，未来收入将分为三部分：本体销售、内容与应用订阅、配套服务。硬件只是进入市场的入口，真正的市场空间在于内容、IP以及应用生态。”田华在接受记者提问时指出。这表明启元有着更为长远的发展眼光，不局限于硬件销售，而是注重构建完整的产业生态。

围绕启元硬件先行、押注订阅与IP生态的商业化路径，快思慢研究院院长田丰在接受每经记者采访时表示，“这种模式和松延动力等其他行业玩家形成了明显差异。先依靠硬件把设备保有量堆起来，订阅和IP的现金流曲线要等到用户形成内容消费惯性之后才会真正起势。前期生态投入本质是启动补贴，并不是追求短期回报的项目，需要企业有足够的耐心和资金支持。”

在田丰看来，PrimeStore（启元机器人的“技能商店”）目前已经接入喜马拉雅、QQ音乐、京东健康等多款应用，但更多是对现有渠道的复用，尚不构成原生生态。这一点也容易让外界误判为生态已经成型。真正决定订阅ARPU（每用户平均收入）天花板的，要看开发者能不能开发出只有依托具身机器人载体才能够提供的服务。如果这一步没有跑通，订阅收入的想象空间就还停留在“给平板装个音箱皮肤”的量级，谈不上真正的第二增长曲线，无法实现可持续的盈利增长。

“当前PrimeHub（启元机器人推出的机器人技能创作平台）仍处在生态启动补贴期，相当于人为拉高早期开发者的投入产出比，试图抢在宇树、优必选全力转向消费级赛道之前抢占开发者心智。这笔投入值不值得，核心要看第一批头部开发者能否依靠技能分成获得可持续的收入，而不是仅仅追逐开发者注册数字。只有让开发者获得实际利益，才能吸引更多开发者参与到生态建设中来。”田丰说。

上市公司层面，上纬新材执行新材料、具身智能“双轮驱动”战略。原有新材料板块维持稳定营收，以此反哺机器人业务研发。在资金投入方面，纵向投向机器人本体、运动机构、AI（人工智能）大脑的完整技术链条，确保机器人在核心技术上的领先；横向推进家庭全场景产品线布局，Q1与T1仅是首批产品，后续更多产品已在规划之中，以满足不同用户的需求。

在田华看来，人形机器人赛道很难依靠单点技术构筑护城河。“做出少量样机并不难，但上万台量产之后要维持整机批次一致性，这对生产工艺和质量控制提出了极高要求；深度理解家庭用户真实诉求，需要不断与用户互动和调研；持续搭建软件与IP生态，需要投入大量的人力、物力和时间。这才是难以复制的体系壁垒，只有构建起这样的壁垒，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”

渠道建设方面，田华表示，启元将优先在一线城市落地线下体验门店，让一线城市的消费者能够率先体验到产品的魅力。后续逐步向二三线城市渗透，扩大市场覆盖范围。线下网点建设对标华为、小米的渠道发展路径，门店同时承担体验、销售、售后职能，为用户提供全方位的服务。

田华明确，租赁模式现阶段仅属于前期探索，不会作为主力销售路径。因为消费人形机器人销售的核心前提，是用户实地体验产品能力，只有让用户亲身体验到机器人的功能和优势，才能提高用户的购买意愿。售后参照智能手机服务逻辑，提供一年基础保修，叠加增值维保服务，搭建整套服务链路，让用户无后顾之忧。

出海布局方面，据了解，启元今年已经正式启动海外业务，搭建海外经销商与本地合作网络，积极拓展海外市场。田华对业务作出预期：希望明年机器人板块海外收入占该板块总营收的30%。针对海外监管政策带来的潜在风险，他认为，出海不能简单直接输出整机产品，必须依托本地合作伙伴完成系统化布局，了解并遵守当地的法律法规和市场需求，才能更好地在海外市场立足。

谈及行业整体进程，田华对记者表示，消费级人形机器人全面走进家庭还没有明确的时间节点。普及节奏取决于AI迭代速度，只有AI技术不断进步，机器人才能具备更强大的智能；消费者的产品认可度也很关键，只有消费者真正接受和认可机器人产品，才会愿意购买和使用；同时还会受到海外宏观环境扰动，国际经济形势和政策的变化都可能对行业发展产生影响。

启元研究院首席科学家董豪现场补充称，具身智能的数据缩放规律不同于语言大模型；家庭场景最大痛点是环境泛化能力，目前研发团队正在攻坚泛化性与任务成功率之间的矛盾，后续会发布相关技术成果，为行业发展提供技术支持。