智谱天猫开店，Token销售开启新篇章

文 | 徽声在线，作者 | 魏霞

近日，智谱在天猫平台正式开设了一家官方旗舰店，并推出了四款GLM Coding Plan产品，这一举措引起了业界的广泛关注。

这四款GLM Coding Plan产品分别针对不同用户需求，包括个人版Lite、个人版Pro、个人版Max以及团队版标准席位，定价分别为118元、538元、1078元和598元，与智谱官网的定价保持一致，确保了价格的透明度和一致性。

目前，在智谱天猫旗舰店的各款产品详情页面上，具体的销量数据尚未公开显示。不过，店铺主页的数据显示，该店铺的年销量已经突破100+，并且积累了近5000名忠实粉丝，显示出市场对智谱产品的初步认可。

用户在天猫购买智谱的Token套餐后，其套餐权益将直接“充值”至用户提供的手机号中，用户只需接入套餐支持的工具即可开始使用。这种充值逻辑和使用方法与视频平台等会员服务颇为相似，使得Token被巧妙地包装成了适应于货架电商的标准化商品，降低了用户的购买门槛。

据国家数据局最新数据显示，截至今年3月，中国日均Token调用量已超过140万亿，相较于2024年初的1000亿增长了超千倍。这一惊人的增长速度，充分展示了Token市场的巨大潜力和爆发力。

这一数据变化也释放出一个积极的信号，即通过免费策略积累用户、培养用户习惯的策略已经初见成效。现在，可以在已经培养起用户深度使用习惯的领域，逐步引导用户形成付费习惯，为商业化进程奠定坚实基础。

对于大模型厂商而言，这意味着他们不再需要集体挣扎于商业化模式单一的困境，距离盈利拐点也更近了一步，为行业的可持续发展注入了新的活力。

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智谱的主营业务收入结构正在发生深刻变化，这也标志着智谱将token搬上电商货架的时机已经成熟。过去几年里，个人消费者对大语言模型的付费意愿相对较低，企业级场景成为商业化落地的主要驱动力。有数据显示，以收入计，2024年中国大语言模型市场规模已达到人民币53亿元，其中机构客户贡献了人民币47亿元，而个人客户仅贡献了人民币6亿元。

智谱的收入结构也符合这一市场趋势。在过去的几年里，智谱的收入一直保持着高速增长，复合年增长率超过130%。智谱的收入主要由本地化部署和云端部署两部分组成，其中面向大型客户的本地化部署业务是其主要收入来源。

结合智谱招股书和年报数据，从2022年到2025年，本地化部署带来的收入占总收入的比例逐年下滑，分别为95.5%、90.4%、84.5%和73.7%。尽管如此，这部分业务仍然是智谱的基本盘，为其提供了稳定的收入来源。

本地化部署业务的优势在于其面向的主要是政企客户，通常以项目制交付，成交一单就能获得可观的收入，且毛利率较高。例如，2024年智谱来自前五大客户的收入都在千万级别，本地化部署的毛利率达到66%，显示出其强大的盈利能力。

然而，这种模式的缺点也不容忽视。由于项目通常需要定制化服务，是非标的，因此增长会受制于销售团队的人效和项目交付能力，短时间内很难实现规模化增长，限制了智谱的进一步发展。

对于智谱而言，规模化是跨过盈利临界点的前提条件之一。只有实现规模化增长，才能降低单位成本，提高盈利能力，为公司的长期发展奠定坚实基础。

为了寻求突破，智谱近年来一直在积极拓展客户群。本地化部署的客户从过去集中在互联网与科技和公共服务两大领域，逐渐拓展到金融、制造、零售等多个领域。这一变化不仅反映了智谱客户群的多元化，也透露出其增长焦虑。

观察智谱近几年的前五大客户，可以发现完全没有重合，且与大多数大客户的“业务关系年期”都只有一两年。这意味着智谱每年都必须拓展到新的大客户来“接班”，否则都可能带来收入的震荡，增加了公司经营的不确定性。

在过去的几年里，智谱对大客户的依赖程度很高。例如，2023年前五大客户带来的收入占比达到61.5%，显示出其收入来源的集中性。这也意味着智谱没有可预测的经常性收入，每年都必须面临客户流失和收入波动的风险。

然而，变化发生在2026年。上个月底，智谱发布了2026年半年度报，其收入达到9.54亿，同比增长近400%。这一惊人的增长速度主要是由云端部署（开放平台及API）业务带来的。该部分收入增长达到2735.7%，在总收入中的占比从2025年上半年的15.2%上涨到86.5%，成为智谱收入增长的新引擎。

与此同时，过去保持着高速增长的本地化部署业务却出现了不增反降的情况。2026年上半年，该业务收入只有1.29亿元，同比下降超过20%，显示出其增长乏力的态势。

与本地化部署面向政企大客户不同，智谱的云端部署业务主要面向开发者及企业客户。智谱半年报显示，截止公告日期，智谱MaaS平台用户数超过740万，较2026年初增长144%，付费日活用户数较年初增长603%，显示出其强大的市场吸引力和增长潜力。

百万级的用户积累为智谱收入结构的翻转提供了坚实基础，也让智谱的token零售生意不再是一门“赔钱赚吆喝”的买卖，而是具有了可持续的盈利能力。

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智谱成功跑通Coding付费场景后，开始拥有可预测的经常性收入。然而，下一阶段需要解决的问题是如何实现规模化增长。电商货架的引入为智谱提供了新的增量空间，有助于其进一步拓展市场份额。

对于成长于互联网时代的用户而言，免费的概念早已深入人心。然而，想要培养AI付费的心智并不容易。不同于流量的边际成本趋近于0，AI每一次推理都在消耗算力，这也让大模型厂商们陷入了反向规模陷阱中。用户越多，亏损就越大，迫使玩家们不得不加速进入商业化阶段。

尽管近几年来智谱的收入一直在增长，但亏损却没有收窄。2026年上半年，经调整的期内净亏损为19.64亿元，去年同期为17.52亿元。这主要是因为其研发开支高达21.31亿，同比增加33.6%，显示出智谱在研发方面的巨大投入。

然而，这并不意味着智谱选择了一条远离盈利的路。虽然远未到盈利转折点，但收入结构的转变使得规模化增长不再是纸上谈兵。智谱提出的一个公式：AGI的商业价值=智能上界*Token消耗规模，为我们揭示了其商业化路径的奥秘。

在上半年财报中，智谱对这一公式进行了解释。智能上界决定模型能处理哪些任务以及单位Token能创造多少用户价值。更高的智能上界意味着模型能处理更高价值密度的任务，每单位智能对应更多的经济产出。而Token消耗量则反映智能被使用的广度和深度，是衡量模型商业化潜力的重要指标。

为了提升智能上界，智谱必须投入成本训练出更强的模型。在11个月内，智谱完成了GLM系列从4.6到5.3的六代迭代，智能指数由32提升至60。这一成就的背后当然需要高昂的研发成本的支持，但这也是智谱必须要走的路，只有不断提升模型性能，才能满足用户日益增长的需求。

为了提升Token消耗规模，智谱的选择是转变收入结构，将重心放到开放平台及API业务中。这一战略调整有助于智谱更好地满足市场需求，实现规模化增长。

短期来看，由于开放平台及API业务毛利率偏低，其占比增长会让智谱整体毛利率承压。2026年上半年，智谱的毛利率为26.4%，而在去年同期，该数据为50%。财报中提到，这是由于收入结构转变所致，因为云端部署占比极速扩大，而该类业务尚在爆发初期，毛利率尚在爬坡，结构性摊薄了整体毛利率。

与本地化部署业务相比，智谱的云端部署属低毛利业务。然而，把时间轴拉到去年来看，其云端部署业务毛利率已经得到了很大的提升。要知道，2025年上半年，智谱的云端部署业务的毛利率只有-0.4%，完全是一门赔本赚吆喝的买卖。而现在，这一业务已经逐渐走向盈利，显示出其巨大的发展潜力。

从长期来看，随着规模化效应的出现，智谱开放平台与API业务毛利率还可能进一步提升。这将有助于智谱降低单位成本，提高盈利能力，为公司的长期发展奠定坚实基础。

在短短一年里，智谱云端部署业务的毛利率能提升了25个百分点，既得益于API售价的提升，也得益于单位token推理成本的下降。截止智谱上半年财报公告日期，其API平均售价提高约101%，Coding Plan订阅价格亦有上调，显示出其强大的定价能力。

与之前V2版本标准月费相比，智谱的Coding Plan几款产品的价格都有上涨。其中，Pro的价格上涨最多，从149元上涨到538元，上涨了3.6倍。然而，涨价并没有减少调用量。一方面是由于智谱向全量用户开放GLM Coding Plan订阅，扩大了用户基础；另一方面则是随着智能上界不断提高，从辅助工具演进成到完整交付一个项目工程，用户的依赖程度也更高，使用也更深入。

截止公告日期，MaaS平台Token调用量较年初增长超过40倍，其中Coding Plan调用量增长超过23倍，显示出其强大的市场吸引力和增长潜力。另一方面，单位Token的推理成本下降了80%，这得益于智谱自2026年初就开始全面实施All-in-Infra战略，在训练与推理两侧同时投入，并将国产芯片纳入主力推理算力，已实现10万级国产芯片的规模化低成本推理。

如果毛利率持续改善，规模化增长成为现实，智谱的飞轮效应就能显现了。这将有助于智谱在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业的领军者。

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智谱在天猫开设店铺，一方面是为了寻找新的增量空间，另一方面也是为了在电商货架上的品类占位。对于智谱而言，天猫能提供的不仅仅是更成熟的交易体系和更贴近用户习惯的下单入口，更重要的是智谱可以接入到月活接近10亿的淘系渠道，从而接触到更多的潜在付费用户。

这一战略举措有助于智谱扩大市场份额，提高品牌知名度，为公司的长期发展奠定坚实基础。同时，通过与天猫的合作，智谱可以更好地了解用户需求和市场趋势，为产品研发和商业化提供有力支持。

智谱CEO张鹏曾表示，智谱将沿着“中国版Anthropic”的路径去推进商业化。如今，Anthropic也正在推进IPO，其中最让市场兴奋的数据之一便是其在第二季度调整后的经营利润已经转正，市场流传的预测值为5.59亿美元。这意味着Anthropic已经迎来自己的商业化拐点，比市场预测得还要早。

支撑Anthropic盈利的背后是规模化效应已经初现。其二季度初步数据为收入115亿美元，同比暴涨14倍，显示出其强大的市场吸引力和增长潜力。对于智谱而言，Anthropic的成功经验提供了有益的借鉴和启示。

大模型的官网通常只能吸引一些具有深度使用习惯的专业开发者，能够获客的圈层有限，很难快速破圈。智谱想要快速实现规模化增长，把套餐搬上电商平台的货架，不失为一种有效的尝试。这有助于智谱扩大用户基础，提高品牌知名度，为商业化进程奠定坚实基础。

现在在天猫售卖token的国产大模型厂商其实不止智谱一家。目前阿里云和智谱都在天猫开设了旗舰店，展示了其在电商领域的布局和野心。值得一提的是，阿里云还在尝试用直播的方式来推荐商品，将阿里云AI大模型token plan套餐的权益进行详细解读，并介绍可以解决什么样的工作任务，为用户提供了更加直观和便捷的购物体验。

而Kimi、MiniMax、DeepSeek的Token套餐只能在第三方禄券旗舰店购买到，但目前这家店铺的销售情况也并不算乐观。只有一款DeepSeek套餐的销售量超过300，显示出其市场推广的难度和挑战。然而，这其实只是一个开始，随着市场的不断发展和用户需求的不断增长，这些厂商也有望逐渐扩大市场份额。

在智谱开设旗舰店的次日，天猫就上线了AI空间站频道，把所有的token套餐都整合到一起，更方便用户们对比选购。这一举措有助于提升用户体验，促进市场竞争，推动整个行业的健康发展。

有媒体获悉，Kimi、MiniMax等头部大模型厂商们也都在与天猫接洽中，将来会陆续在天猫开设店铺，售卖token套餐。这将有助于进一步丰富天猫的AI品类货架，为用户提供更多选择和便利。

而事实上，智谱在天猫开设旗舰店也并非偶然。天猫早就为搭建AI品类货架做出准备，4月份就为AI商品立下专项规则。例如天猫《AI软件及应用类商品发布规范》中规定，凡涉及“词元（token）额度”或“会员时长”的商品，需在商品详情页明确具体数值，如词元（token）数量（100万/1000万Tokens）、会员时长（1个月/3个月/12个月）等，以确保用户能够清晰了解商品信息，做出明智的购买决策。

Token电商其实就是把AI能力消费品化，用消费者熟悉的方式实现“即买即用”，用更轻量的方式让大模型走向大众。这将有助于降低用户的使用门槛，提高AI技术的普及率和应用水平，推动整个行业的快速发展。

其实不止是电商平台，在几个月前，三大运营商也参与到token零售的队伍中。例如中国电信已经推出6款面向个人及家庭用户、以及面向开发者和中小微企业的token套餐。其中，价格最低的一款套餐定价为9.9元/月，包含1000万tokens；价格最高的一款套餐为299.9元/月，包含1.5亿tokens。这些套餐的推出将有助于进一步降低用户的使用成本，提高AI技术的可及性和实用性。

当Token变成像流量一样“即买即用”，用更低的门槛渗透进大众生活，海量的C和小B需求才能被真正激活。这将有助于推动AI技术的广泛应用和普及，为社会的数字化转型和智能化升级提供有力支持。